作者:Ayelet Gneezy 来源:PNAS 发布时间:2012-4-26 9:35:13
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“随你付”定价策略令顾客付更多

 
当被告知一半的收入会捐给慈善机构时,游客会为自己的兜风照片多付5倍的钱。
 
图片来源:Thinkstock
 
让顾客自己来决定为一个产品付多少钱,这种做法看上去保准会让你的生意破产。尽管此前诸如“电台司令”等乐团曾用过此种策略,但成效甚微。
 
那么,这种方法真的有效吗?为找出真相,科学家们做了三个实验来测试“随你付”定价策略。
 
在第一个实验中,一些进行游湖之旅的乘客可以选择为自己的照片付15美元,其他人则被要求付5美元。当然,还有些人被告知可以自己看着给。
 
在5美元方案里,有约64%的人选择了买下照片,要多于自己出价方案里的购买人数(约占55%)。只有23%的人选择了15美元的照片。
 
科学家们认为,当人们不得不决定一个公平的价格时,对可能带来的“看上去相当廉价”的恐惧使一些人放弃了购买。4月23日,研究人员在美国《国家科学院院刊》上在线报道了此项研究。
 
在第二个实验中,研究人员发现,在“随你付”定价策略下,当被告知一半的收入会捐给慈善机构时,游乐园里的游客会为自己的兜风照片多付5倍的钱。
 
在第三个试验中,同样是“随你付”,餐厅的客人可以直接把餐费付给某个人,或者在他们离开的时候,以匿名的方式把钱塞进门口的一个箱子里。结果,顾客匿名付的钱要比直接付给某个人的钱多出了13%。
 
研究团队认为,在所有的情况下,“随你付”看上去都是有效的,因为我们在做这件事的时候,都令自己感觉很棒。(来源:中国科学报 闫洁)
 
 
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