■本报记者 原诗萌
比尔·盖茨有一句名言：微软距离破产永远只有18个月。这句话，道出了这位企业创始人无时不在的危机意识。
作为目前中国最大解决方案提供商的东软，忧患意识亦很重。“东软很怕死。”东软董事长兼CEO刘积仁在日前举行的东软解决方案论坛上说。对此，刘积仁并未觉得有何不好，“我觉得怕死的企业活得长”。
自东软成立至今，这种忧患意识可谓贯穿始终，并导致其先后进行了三次转型。而今，面对新的经济和社会发展形势，东软正在积极进行第四次转型。
“多变”的东软
1991年刘积仁创立东软，此时的软件业方兴未艾。刘积仁的抱负是靠通用软件做成世界级的企业。
东软的首款产品是一个叫做“程序自动生成器”的软件，通过该软件，程序员能够以简单的方式，把所要表达的程序描述出来，以提高工作效率。
在公司成立的第一年，这条道路看似正确，一年内就收回了全部投资。但从第二年开始，东软的营业额开始不断下滑。东软经过调查发现，在沈阳的电子一条街——三好街上，充斥着东软上述产品的盗版。
通过这次教训，刘积仁放弃了做通用软件，而是将目光瞄向了企业。在接下来的几年里，伴随着中国信息化的快速发展，东软也从最初的系统集成商，一步步成长为在电信、社保等领域掌握大量优质客户资源的解决方案提供商，并于1996年如愿以偿地登陆A股市场。
但东软并未停留于此，而是在一片争议声中进军数字医疗业务。到1998年4月，东软的CT等数字医疗设备实现了专业化、规模化生产，成为继西门子、GE等公司之后又一个有能力生产CT机的企业，不仅打破了上述医疗器械巨头在国内的垄断，也直接拉低了这些进口产品高昂的售价。
从2000年开始，东软又开始重点发展服务外包业务，从对日软件外包业务着手，逐步发展到对欧美的软件外包业务，客户包括惠普和诺基亚等。
有证券分析人士评论认为，东软的三次业务转型，分别抓住了信息化、数字医疗设备和软件外包市场快速崛起的机会，东软也因此成为上述三个领域的领军企业。
而今，东软传统的以人员规模为基础的增长模式，在当前人力成本上升、行业竞争较为激烈的情况下无疑面临严峻挑战。据了解，东软2011年较2008年人均薪酬支出增长了近40%，而人均营业收入仅增长7%，人均扣除非正常损益后的净利润下降幅度则超过50%。
在这样的背景下，东软的再次转型不仅必要，而且必需。
东软的生命是创造出来的。过去21年的发展告诉我们，通过转型，我们拥有了多个生命。”刘积仁说。
从B2B到B2B2C
纵观东软过去的三次转型，无论是做解决方案提供商，还是做医疗设备生产商和软件外包商，面向的都是企业级客户。第四次转型则和以往有所不同，面向的是个人消费市场。
东软首席技术官张霞在接受《中国科学报》记者采访时强调，虽然面向的是个人消费市场，但东软的做法和其他“2C（面向个人消费市场）”的企业并不相同。
“我们主要关注一些垂直领域，如健康、教育、交通等，从这个角度切入个人消费市场。”张霞说。
因此，东软对自己此番转型的概括是B2B2C（企业—企业—个人消费市场），而非B2C（企业—个人消费市场）。
目前，东软的第四次转型已经有了一些实践的积累，转型的路径也日渐清晰。
比如在健康领域，中国面临着1.6亿高血压患者、9000多万糖尿病患者、3亿成年人超重人群，以及2亿60岁以上老人的健康管理问题。
“东软希望和垂直领域的机构和企业合作，通过ICT技术，有效解决上述问题。”张霞说。
在教育领域，东软则看到了由1.76亿12岁以下儿童，及7600万的中学生构成的巨大市场。东软通过和教育机构合作，结合自身云计算技术的优势，为上述市场提供学习平台和服务。
此外，东软所关注的类似的B2B2C的潜在市场，还包括车联网和智能交通等领域。
“我们希望构建一个多边的平台，服务于个人消费市场。但是我们会跟B（企业）和G（政府）进行合作，以这样的模式服务于我们的消费者。”张霞说。
挑战与优势
从B2C到B2B2C，虽然逻辑清晰，但对于一直面向企业级市场的东软而言，依然有着不小的挑战。张霞也向记者坦承，从B到C的转型并不容易。
那么，东软的办法是什么？
张霞告诉《中国科学报》记者，创新是需要一个组织系统的运作才能做到的。因此，对于健康、教育和交通等领域全新的业务，东软的做法是成立一个单独的组织。如专注于个人健康管理市场的东软熙康，就是一个独立于东软现有业务体系的公司。
“这种新的组织，需要根据其特有的商业模式，重新设置组织架构、配置人力资源，和我们传统做解决方案的方法是完全不一样的。”张霞说。
而东软之所以能够进行这样的转型，也和其过去积累的经验和资源密不可分。
经过多年发展，东软在政府、电信、医疗、能源、教育等领域积累了大量的客户和项目经验，因此，东软在进行第四次转型及开展健康、教育和交通等领域的新业务时，无疑可以利用以往积累的这些行业优势。
此外，东软新业务的一个重要载体是云计算平台，而东软在这一领域也已积累了自身的优势。
张霞告诉记者，东软在云计算领域的优势来自于两方面积累，一方面是为多个行业所做的后端解决方案的积累，另一方面则是东软在移动终端、汽车电子等嵌入式软件方面的经验。
张霞表示，得益于上述两方面的积累，东软得以将用户端的信息采集的优势，和云计算平台的信息处理优势相结合，提供差异化的竞争能力。
“既有端，又有云。我们把这两方面结合在一起，为用户提供解决方案。这是我们有别于其他厂商的优势所在。”张霞说。
《中国科学报》 (2012-11-01 B2 技术经济)
