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产业化投资的低风险路径 |
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——中科前方引领小规模营销企业开拓产业化之路 |
中科前方通过中试与孵化，推动科技成果产业化，践行了“产品完善，渠道接受”的市场观。图为中科前方工作人员（左）推荐产业化成果。
■本报记者 周熙檀
2010年，张莉华被评为全国“三八红旗手”，并受到了党和国家领导人的亲切接见。然而这一年，最让她开心的事情却并非这项荣誉。
作为北京利民恒华农业科技有限公司（以下简称“利民恒华”）董事长，张莉华在渠道和营销市场上耕耘了5年之后，2010年开始思考企业的价值与核心竞争力到底是什么。
当遇到北京中科前方生物技术研究所（以下简称“中科前方”）后，张莉华的思考变成了思路，进而引出了一条产业化的道路。
2010年12月22日，由北京中科前方开发，合肥中科前方生产，为利民恒华提供的第一批食用菌产品起运北京。中科前方为小规模营销企业定制的一套产业化投资方案，将张莉华的营销企业带上了产业化的快车道，也成就了其这一年最快乐的事。
小规模的困惑
利民恒华成立于2005年底，以直销、代销、配送等方式建立起现代化的营销网络，产品以天然、健康、营养等优势打入了北京市区及房山区200多家便利超市，在房山区的各大景区、市区的部分景区建立起了专卖店及专卖柜台。
几年的努力，利民恒华成为了北京市房山区农产品销售的龙头企业以及知名品牌建设先进单位。但是利民恒华的当家人张莉华，却从大好的营销中意识到了危机。
零散收购、包装、销售，尽管在流通渠道里取得了一定的成绩，但是，企业无技术含量、无高新认定。作为营销企业，利民恒华缺乏不可替代的核心价值，而且，销售额的增长掩盖不了利润的下跌。
如何利用有限的现金流去开拓一片新的市场，借此建立企业的核心竞争力？这是张莉华在思考的问题。
一个偶然的契机，在北京技术交易促进中心主任牛近明的引荐下，张莉华与中科前方蒋佃水所长相识。
现在的科技中介大都停留在简单中介、牵线搭桥的活动层面上，缺乏全过程的服务，而中科前方提出从“推销技术”到“营销技术”的理念。推销技术的服务是单向的，具有一定的盲目性；而营销技术提供全方位的解决方案，针对性较强——正是基于这样的理念，利民恒华和中科前方碰撞出了一条量身打造的产业化之路。
低风险路径
投资规模小、风险承受能力弱，这样的企业如何产业化？
中科前方办公室主任王奇在接受《中国科学报》记者采访时表示：“虽然利民恒华未做过产业，走科技成果产业化道路具有弱势，但是，其一直在做农副产品，有成熟的市场和渠道，这些优势将有助于企业从营销走向食品产业的中上游。”
基于对利民恒华的分析，中科前方开始为其作规划。“企业转型是一件大事，如果失败了，很难再经历另一次转型。”王奇说，“通过这次转型，要告诉企业3~5年内做什么，10年甚至20年后企业会发展成什么样子，企业才敢转身。”
张莉华到访中科前方后，于2010年11月25日到合肥中试基地考察。中科前方给出的建议是，利民恒华可拿出有限资金的几分之一，投入中科前方已中试成功的产品，中科前方的中试基地根据利民恒华的要求提供生产产品，而利民恒华则注册品牌，负责产品的包装与销售。
“从最擅长的事情入手，利用原来的市场优势打开销路。这样，利民恒华进行食品加工的产业化转型，心里就有底儿了。”王奇说，让企业以最小的风险试水新的产业领域。
利民恒华当即选定食用菌中试产品进行市场中试。短短27天，中科前方为利民恒华提供的第一批食用菌产品起运北京。
在市场中试过程中，利民恒华注册了“乐乐菇”商标。此后的两年中，利民恒华针对食用菌产品展开了市场营销攻势。利民恒华在原有北京渠道的基础上，拓展了在东北、山西等地的分销市场，很好地诠释了中科前方“技术中试+市场中试”的成果转化模式。
同时，北京中科前方与合肥中科前方携手，在原有食用菌产品的基础上，继续研发生产，形成了食用菌产品系列。截至今年6月，中科前方为利民恒华共加工生产了15批次的产品，包括蘑菇酱、蘑菇精、蘑菇汁、蘑菇蛋白粉各系列产品26种。
如今，利民恒华的产业化之路又进入了新的阶段。
产业化转型
经过大批量的产品市场中试，利民恒华看到了企业发展前景，今年确定在北京房山建立食用菌深加工生产基地。据了解，目前食用菌复合调味品生产线已经到位。
近期中科前方的一项发明专利权，也植入了利民恒华。至此，利民恒华即将华丽转身，从营销企业转变为高新技术企业，在食品加工产业里找到一席之地。
“我们建议利民恒华滚动发展，上生产线不可盲目，先上一条生产线，同时兼顾其他生产线的布局和未来的可扩展性。”王奇说，中科前方为企业转型所作的规划是全方面的，一方面减轻投资和管理的压力，另一方面还要让企业明确长远发展的目标。
在转型的过程中，利民恒华也逐渐意识到，原来粗放型的管理模式，不能适应产业化发展的需求，张莉华希望能够利用现代化手段进行生产经营管理。
为此，中科前方引进了网络视频监控系统技术，利用中科前方工程公司进行技术改造和优化。通过有线视频采集系统对食用菌加工过程进行数据采集，保证工人严格按照工艺流程操作；通过有线视频采集系统和无线视频传输系统，在产品储藏阶段进行安全防范。
目前整套装置正与第一条食用菌复合调味品生产线同步安装调试中，预计7月中旬生产线与网络视频监控系统同时运行。
“产业化投资，只有解决了‘技术是否成熟、产品是否有市场’两个关键问题，才可能规避其主要投资风险。”王奇说，通过中试与孵化，形成科技成果产业化的过程，践行了“产品完善，渠道接受”的市场观。
利民恒华食用菌产业化基地建设之路，将沿着既定目标越走越坚实，越走越宽广。
《中国科学报》 (2012-07-07 B3 转化)
