张平

科技产品销售网络成立20 周年纪念会与会代表合影

■本报记者 王晨绯

金秋十月，互联网明星云集的中关村，中国科学院科技产品销售网络举行了成立20周年纪念大会。这一棵“老树”，也再次“开花”，迎来了新的发展契机。

历史经验：变革前思考

称之为“老树”，是因为中科院科技产品销售网络早在1995年就成立了。

20世纪80年代后期，根据当时国家“科学技术要面向国民经济”“加快科技成果转化，促进经济发展”的改革方针，中国科学院及所属研究所先后成立了一批以科技成果转化为宗旨的科技开发公司。到90年代初，这些企业研发生产了一批科技产品，由于企业规模小，产品批量不大，又不熟悉市场，产品销售成为制约企业发展和科技成果转化的瓶颈。

为了帮助这些企业疏通市场渠道，打开产品销售市场，经中国科学院批准，原中国科学院企业局和原中国科学院科技物资中心发起成立了“中国科学院科技产品销售网络”，其宗旨是将科技成果转化为直接的生产力，推动和促进中国科学院科技产品的开发、生产及销售工作，增强中国科学院科技企业的市场竞争能力，充分发挥中国科学院企业的科技优势，将中国科学院的科技产品推向国内、国际市场，使科学技术更好地为国民经济服务。其成立伊始，就有70多家企业和400多个产品入网。

风光过后，中国科学院科技产品销售网络很快遭遇了重重困难。“最后只有16家单位留下来。”张平出任中科院科技产品销售网络管委会主任时，看到的就是这样一个惨状。

张平组织中科院科技产品销售网络成员深刻反思成立以后的发展状况：“二十年来，销售网络为中科院院所中小型科技企业产品销售做了大量富有成效的工作，并形成了特有的网络文化。但是，因其松散的架构体系，除了起到加强院内部分中小企业的相互沟通、少数企业互相代理彼此产品的作用外，未能以整体形象面向市场进行宣传推广。不少早期的网络成员单位因市场推广不力，已经解体或濒临倒闭，科技产品销售网络设立的初衷并未得到实现。”

“总的来看，一是对市场的认识不够，刚开始时行政的色彩多了一些；二是未能够建立起一套与定位、目标相对应的有效体制、机制及商业模式；三是与时俱进适应市场、社会的变化不够。”张平说。

2014年，中国电子商务市场交易规模已达到12.3万亿元，同比增长21.3%，远超过线下实体销售增长率。想要在一棵半死不活的“老树”上“开花”，适应“互联网＋”时代的到来，重整旗鼓，就得改革。

核心基因：市场加科技

通常大家将科技创新价值链的最后一公里看成是技术变产品，而张平眼里的最后一公里则是产品变成商品，变成资金，形成闭环支持科技创新。

“这一公里，同样是非常之难的事情，难度不亚于科技创新。不打通这最后一公里，有输入没输出，不能长久，从企业到国家都是如此。”张平说。

张平1983年来到中科院工作，其间他在中科院机关、研究所从事多年管理工作，熟悉中科院的文化。2011年底，他调入北京中科资源有限公司（以下简称中科资源）任职董事长。

“中科院已经融入我的骨子里。”作为一名中科人，张平来到中科资源后一直在思考销售网络的优势是什么。“我们相对于科研院所具备一些市场的感知认识和手段；我们相对于市场的商贸企业，对科技认识又更深刻，对科技的需求了解更多。”

张平认为，销售网络的核心基因是市场加科技——所有基本出发点，完全要以市场作为基本立足点。工作领域和方向，要以科技为出发点。

科技产品销售是科技成果转化链条的最后一关，销售网络主要是为中科院院所中小型企业提供良好的产品展示和销售平台，更加不可缺少。未来的销售网络要适应互联网经济的特点，打造中国科学院科技产品品牌。

张平告诉记者，在互联网经济飞速发展的今天，中科院科技产品销售网络如能与时俱进、准确定位，借助互联网平台进行企业宣传和产品展示、销售，将会给以院内中小型科技企业为主要组成的网络成员单位带来巨大的机遇，带动和引导数以百计的中小企业销售规模上台阶，促进中小企业不断发展壮大，并通过网络走向世界，同时也能向全社会集中展示中国科学院在民用高科技产业及产品方面取得的卓越成绩，成为中科院科技产品走向市场的一个通道。

如何突围：满足精细化需求

面对电商巨头已经形成的格局，中科院科技产品销售网络怎么进行突围？对于这一问题，张平的见解是：“大的格局已经形成，但满足不了精细化需求，在某一个专业领域还是可以作一些努力和突围的。”

2013 年初，喀斯玛·科苑商城（CASmart）应运而生，它由中科院条件保障与财务局、监察审计局指导并资助，由中科资源承建，是一个以生化试剂及耗材采购为主并不断拓展的垂直型B2B 第三方电子商务交易平台。喀斯玛·科苑商城的团队依托中科院研究所的需求，吸引供应商进入平台，为科研院所提供商品和服务。

打造科学家自己的采购平台是喀斯玛的目标。目前，该商城活跃会员数已超过6000 个，供应商达1400多家，年交易流水由2013年的300多万元，上升至2014年的8000万元，交易体量和成长速度在业内处于领先水平。

“对于我们来说，也可以去别人的舞台跳舞。销售网络则可以提供网络技术服务和支撑。”

对于核心竞争力的理解，张平认为目前用心打造的板块比较成功，比如健康食品和电子产品都是中科院的技术优势集中之地。

未来，销售网络则将发挥协调作用和整合作用，一方面在网内成员单位间搭建顺畅的沟通渠道，促进合作；另一方面将整合资源，充分发挥各成员单位的优势，提高企业销售效益，降低客户购买成本。

在销售网络20周年纪念会上，中国科学院秘书长邓麦村一番话语中充满期待：“在整个社会面临诚信危机的情况下，‘中国科学院’五个字更显得弥足珍贵，我们的产品质量务必经得起市场的检验，对得起社会大众的信任，对假冒伪劣产品坚决‘零容忍’；发挥两种作用，即协调作用和整合作用；做好四个坚持，即坚持自愿原则、坚持市场化、坚持依法规范运行、坚持创新商业模式，树立良好形象，凝聚众人所长，实现共赢发展。”