作者:贡晓丽 来源:中国科学报 发布时间:2016/7/26 9:19:42
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企业级服务的资本逻辑

 

企业要走到最后,就要成为相对比较全面的企业。图片来源:百度图片

一个企业想发展,肯定要开源,做更多生意;节流,则是提升运营效率。为企业服务,无非是为其开源节流,满足企业内部和外部的需求。ToB的市场非常难测算,它有各种细分行业,如果把它做成一门生意,这市场非常大;如果做成服务,它则是一个非常慢热的市场,对投资人而言就要有耐心。

■本报记者 贡晓丽

针对新品上市,一位略通大数据的企业公关,可以使用“百度司南”服务,输入产品关键词,精确地找到竞品,分析自身的目标消费群体,进行媒体分析和品牌分析。然后根据活动预算、预期效果,制定媒体策略和活动策略。而线上的媒体策略,直接通过 “微博易”和“新榜”这样的社会化媒体投放平台,优化出最佳的媒体投放组合。就连最后评估传播效果的简报,也可以通过“美通社”这样的平台,直接让机器分析产出。

这家公司用到的所有线上工具都来自一类企业——企业级服务企业。企业级服务市场由来已久,近年来由于“互联网+”和云计算的发展再次火热,备受资本市场追捧,企业级服务俨然成为了投资领域的下一个巨大风口,资本大鳄们都在垂涎、布局、等待着价值10亿美元的“独角兽”诞生。

生意?服务?

目前遍地开花的企业级服务,更多的是聚焦在云服务大数据、收银支付、ERP企业管理、CRM客户管理、OA协同办公、财务、HR人力资源等领域。本质上都是通过易用便捷的软件,来帮助企业降低人力和运营成本,提高各层面的执行和管理效率。

谈及ToB(面向企业)市场在最近两年突然热起来的原因,昆仲资本创始合伙人梁隽樟在2016ESIC企业服务创新大会上表示,有三个原因导致了这个市场的热度上升。

第一是需求上升,经济增长对企业打造核心竞争力有着明显的要求,企业对内需要有好的系统提升运营效率,更好地挣钱。从产业优化角度来说,也需要有很好的平台或者系统来帮助企业提升对外交流。其次是基础设施的提升,比如众多智能移动终端的发展,使得很多原来不易服务的场景现在得以实现。第三是移动互联网的发展使很多应用方式发生了很大的变化,个人在平时生活中以及企业环境中的角色可以自由切换。

除了基础设施不断完善之外,华创资本创始合伙人熊伟铭认为,目前最终的消费群体已经完全转到线上是根本原因。

“新的消费人群已经完全迁移,‘90后’或者‘95后’对移动互联网黏性更强。如果消费人群变了,相应的商业模式就会改变,这些商家对所有的服务平台需求性增强,这些是根本原因。我们今天所看到的企业服务公司也不再只是服务中国银行、中国移动等大公司了。”熊伟铭说。

华兴资本副总裁张明静认为,中国ToB市场特别是企业级软件服务公司规模普遍比较小,跟中国经济体量不匹配。资本对企业服务公司的作用,更多是快和慢的推动作用。“有很多做ToB的公司,他们能否融到资不是生和死的区别,而是发展快慢的问题。他们常常一开始就有一个比较健壮的商业模式,有资本进入就会启动加速度。”

企业服务是多方面的,达晨创投投资总监陈刚认为,一个企业想发展,肯定要开源,做更多生意;节流,则是提升运营效率。为企业服务,无非是为其开源节流,满足企业内部和外部的需求。“ToB的市场非常难测算,它有各种细分行业,如果把它做成一门生意,这市场非常大;如果做成服务,它则是一个非常慢热的市场,对投资人而言就要有耐心。”

大客户?小客户?

企业服务公司经营模式不同,投资方的青睐也各有偏好。

昆仲资本倾向于由小到大,梁隽樟表示:“企业服务公司开始的时候通过服务中小企业客户,在过程中做好整个产品模块化,从中提炼出针对不同行业的大客户的执行方案,慢慢往大客户迁移,从整个企业发展来看,更健康一些。”

陈刚则认为,小企业生命周期短,服务的企业还是要从中型起步,一直到大型企业。

“每个行业都有它的特点,大客户还是小客户的选择,完全取决于系统规模化的可行性以及维护客户成本的差异。”熊伟铭认为,“从客户的角度来讲,提供服务必须是‘圆滑’的,如果完全是个性化部署,就很容易死掉。”

“任何企业服务IT型公司都要经历几个阶段。”熊伟铭说,而它们的共同特质是能熬,“这其实挺难的,企业服务真的不是短期内能做成的,企业服务需要一个团队,需要业务逻辑,需要知道这些规矩,需要通过系统来复制一个线下产生的场景”。

熊伟铭指出,服务型公司的优势,取决于其技术架构是不是足够规模化,“如果没有一个规模化的架构,肯定是要倒贴钱的,就没有了投资价值。如果公司的系统本身是可以规模化、结构化、数据化的,同时因为公司维护大客户的成本和维护小客户的成本接近,公司的注意力自然会向高附加值的客户转移。如果客户维护成本差别很大,对企业来说,就是取舍的问题了”。

关于付费和免费这道选择题,陈刚的选择是收费,“服务是有价值的”。他认为。“企业服务是比较严肃的市场,你要提供的服务有价值,就要收费。”

看赛道、看模式、看人

站在资本立场,他们在哪些赛道里寻找独角兽呢?

华兴资本的投资顺序是先IaaS(基础设施即服务),后PasS(平台即服务),再到SaaS(软件即服务)。“把基础的东西做好以后,再往上延伸,云计算会变成像水、电、气一样无处不在的基础设施。”张明静说。

陈刚喜欢“一些相对比较宽敞,但是竞争对手不是特别多的赛道”,譬如最近达晨就刚投了一家做文创行业分包商的企业。“我们的偏好都挺独特的,主要是因为我们不喜欢去挤人,很多赛道上面太拥挤会造成市场劣币驱逐良币。”陈刚说。

华创资本是做垂直行业的,“我们关注的企业要有非常明确的商业逻辑,没有特别花哨的东西,这个需求是刚性的而不是假的需求。”熊伟铭说。

另外华创投资的还有很多做大数据挖掘的公司,华创的评判标准并不是数据是否云化,而是公司的核心处理能力在内部是否自动化、规模化;公司在业务层面上是不是承担了客户的风险。“越是发展到后期的企业,越会遇到这样的挑战,如果公司承担了客户一部分的风控功能,这样兑现成本比较高。”熊伟铭说。

梁隽樟认为,企业服务本身不像ToC(服务消费者)的业务在很短时间内能做起来,从投资的阶段和节奏把握上比较重要。“首先选择销售管理环节入手,然后是人力资源管理相关环节跟进。投资节奏上,会看企业哪些环节刚需性更强,后期通过很好的数据获取能力、分析能力,把数据直接反馈到交易或者服务上,提供核心的运营指标。”

除了看赛道,看模式,企业服务要寻找下一个“独角兽”还得看人。梁隽樟认为,“做企业服务的创业本身不会一蹴而就,需要创始人踏踏实实地静下心来做,创业者希望能达到的高度,对整个创业团队的心态会有很大影响。企业要走到最后,就要成为相对比较全面的企业,包括产品研发、销售、运营服务、营销资本,很难有一个创业企业一开始就具备方方面面的能力,所以创始人的学习能力非常重要,需要在不同阶段,能够把握企业发展的核心,能够把自己的长板发挥出来,同时弥补短板”。

《中国科学报》 (2016-07-26 第7版 产业)
 
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