■沈月雷

前几天与朋友聊天，谈到一个词叫“信任成本”。举一个例子，创业公司生产试剂，自己觉得质量好价格便宜，但就是难卖出去，销售员磨破嘴皮子但客户不买账。而销售员觉得，产品好、价格低这足以吸引客户，但就是“无人问津”。

这让我想起刚回国创业时，由于不了解国情，在几个月时间里，实验状况百出，买到了很多假试剂。此后，我们基本选择大公司，尤其是国际知名公司的产品。虽然就某个试剂而言，成本高了，但“信任成本”却大大降低了。公司科研人员可以安心做实验，不再为试剂问题损失宝贵的时间。

但也有新的问题，相信一定有创业公司是想做好产品，坚持诚信经营，但也许被整个商业环境给毁掉了，从而再也做不起来。这有点像在非洲，太多来自中国的假货，让非洲兄弟们整体不信任中国产品。哪怕是华为的产品，也不得不为这莫名其妙的“信任成本”买单。

在国内，有一个行业叫替人写论文。这种情况已经被媒体曝光，很多论文抄袭严重，不同作者不同单位论文雷同，很明显是一家公司为不同客户操刀。笔者实在想不通，这种替人写论文公司是怎么给员工进行“画饼”的？他们心中的道德底线在哪里呢？无疑，这些人的存在，给整个国内科研论文的可信度增加了“信任成本”。

在生物技术和生物医药领域，我们高水平CNS文章越来越多。所以我们总是讲中国与国外先进国家的差距越来越小。但实际上这是“点”上的，而面上的却与国外差距越来越大。

六七年前，我刚回国时，我们做实验用到的试剂和仪器设备大部分是国外的产品。现在情况依然没改变。我们也经常有疑问，一个普普通通的培养基，国外几十年的产品，为什么我们就做不好呢？如果这样继续下去，中国每年千亿级的研发经费，绝大部分就进了国外企业的腰包。

过去几年，我也遇到过好几个想做试剂的创业者，都说自己的技术多好，多么先进，做出来的质量一定不比国外某品牌公司差。但多年过去，还是没有见到几个做起来的，相信他们走得非常艰难，我相信，这里有很大的一部分原因是用户不愿意支付“信任成本”。

那些所谓的品牌公司，实际上就是有良好信誉、有最低信任成本的公司。他们的产品和服务虽然看起来报价高，但客户考虑到可能的时间损失和机会损失，依然会选择这些公司产品。

试想，一个公司如果采用Thermo Fisher产品，不会出现试剂质量问题，而如果选用国内企业的产品，实验屡次出现问题，那么公司科研人员肯定会考虑是试剂出了问题，买到假货了。

如果国内持续这种环境，实际上会增加创业难度。即便一个公司做了非常好的产品，跨国公司可以通过价格策略，将创业公司直接送到一个艰难的地步。而这种情况的出现，是由于部分创业者的没有诚信败坏了整个行业，甚至是中国产品的声誉。

每一个做企业的，都希望发展快一些。但是如果过于追求发展速度，一定要小心泥沙俱下，防止公司的前途被短期的收益毁掉。一个企业一定扎扎实实地把每一件产品、每一个服务做好，在小范围内获得用户的信任和口碑，降低信任成本。随着公司逐渐做大，产品线也在增长，一定要做好质控，控制好速度，任何质量纰漏都可能毁坏客户对企业的信任，导致信任成本的增加。

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