■韩健
卖方应清楚物有所值
市场应该是衡量科技成果价值的准绳。看一个科研成果是否值钱，要看它解决了什么迫切需要解决的问题？所解决问题的难度有多大？离实际应用还有多远？市场上是否有竞争产品？产品上市以后推广是否有困难？
成果的商业价值不高的原因是科技创新的起点有偏差。许多在院校内的科研人员没有市场经验，不是从客户需求的角度着手做研发，而是为了论文和基金项目在做科研，结果造成科研成果距离实际应用很远。
举个例子，我在2008年开始研发iCubate全自动全封闭分子鉴别诊断技术平台的初期，看上了一个邻近大学（Vanderbilt）的微液体传动技术。于是开始和那个大学谈判购买这个技术。可是校方开出了很高的价格：前期付费，销售利润分成，还有很大的公司股份，他们什么都要。
可是校方不了解的是，这个技术还仅仅是实验室内的一个概念，把它使用到一个仪器里面还有很远很远的距离。还有如何把这个技术和整个技术平台接轨整合？
一个离产品距离很远的技术，一个有很多类似竞争技术的项目，一个还存在巨大开发风险的技术到底值多少钱？因为对方要价太高，最后技术没有购买成。而事后证明，没有那个技术，我们iCubate技术研发才避免了一个弯路，用纯机械的方法完美地解决了问题。
科技成果转让方对自己的成果的真正价值要有一个清醒的认识。不要把部分解决方案当成一个完整的解决方案，也不要把多个选择之一当成唯一。
卖方要学会叫卖
要价太高是一个极端，不会叫卖则是另一个极端。所谓不会叫卖，就是没有把自己的技术和其他技术区分开来，找到长处和卖点。
科技成果转让，科学家首先要克服过度谦虚的恶习。叫卖不全是“王婆卖瓜”，因为技术是我们自己开发的，当然最清楚它的优缺点；我们是这个行业的实践者，当然最清楚竞争对手的长短。学会叫卖，也需要科学家掌握用最简短、简洁的语言把自己技术的先进性、优越性讲清楚的能力。
科学家能否摆脱术语，把自己的科研成果用普通人能听懂的方法讲出来，实际上就是衡量科技成果是否能很快转化成产品的标志。
我1996年刚刚开始创业做公司的时候常犯的一个错误就是不管对方听众是谁，都用“讲大课”的方式把自己掌握的专业知识一股脑地倒出去。多亏当初我有创业热情，能让我不受对方的厌倦情绪影响。可是效果很差。现在我已经练就了一套非常有效的“叫卖”技术：能根据听众的水平、兴趣和环境，随时调节“叫卖”的内容和重点，用两三分钟时间也能把问题讲清楚。
买卖双方定位的问题
我觉得国内科研成果转化成功率低的一个原因就是买卖对象错位。科研成果的“收购方”应该是企业，不是政府。可是现在国内科研院校产生出的成果好像都是针对“政府买家”的。除了国防军工等涉及国计民生的产品以外，政府不应该成为科技成果的主要转化对象。
要想科技成果转化成气候，科研院校就应该主动接触，寻找企业买主；而企业也能经常到科研院校去寻找可以转化的知识产权。
而扭转这一切的最佳行动应该是科研人员以市场为导向来做科研开发。做市场需要的科技研发，才能卖出可观的价格。
把成果卖给政府还是企业，实际差别是谁来担风险的问题。政府好比是一个最大的保险公司，能承担的风险巨大，所以买成果几乎不计成本。这也可能成为一个腐败的原因。
成果转化的程序化
建立一个成果转化的良性循环，就需要科学家勇于创新，还要了解市场；同时，也需要管理知识产权的机构能审时度势，准确衡量科技成果的价值，不让成果“过期作废”了。
关键是科研院所要有一套特定的程序，转化才有章可循。
在美国，学院一般都鼓励教授们去作产业开发。技术转化的时候，一般有个三三制：转化的收入三分之一归个人；三分之一归学校；三分之一归系里（团队）。这样，即便研发利用了学校的时间、场地、设备，个人的收入也非常可观，创新的积极性也就得到了有效保护。
如果参与研发的科学家决定自己出去创业，那得到的报酬可能更高（风险当然也更大）。一般把专利技术拿出去成立公司，根据学校投入的情况，一般学校占股不超过10%。因为创业公司资金有限，学校一般也不问公司要前期费用。
创业是一个高风险的行动，如果创业者看不到高回报率的可能性，就不会保持高度的创业热情。
榜样的重要性
科技成果转化的大前提是尊重知识产权。在“先山寨，实在不行再买技术”的环境下，买者不会给出好价位，卖者也常常留一手。
一个具有“中国特色”的有关知识产权的怪现象就是“假专利”。一些单位为了把科技成果“卖”给政府，就不得不去申请专利；而申请专利就有暴露技术细节而“被山寨”的危险。于是某些单位就想出了一个绝招：申请假专利。这样既能应付政府，拿到项目资金，又能“有效”地保护“知识产权”。这样的“成功”案例只能破坏成果转化的大环境，增加企业和科研单位之间的相互不信任。
打击揭露类似的坏案例，树立一些成功的案例，让成功者有“意想不到”的收获，也让作弊者受到应有的惩罚。这样才能促进科技成果有效转化，真正把技术用到最需要的地方。
总之，科技成果成功转让的前提是卖方有货真价实的成果，买方有点石成金的能力，市场有如饥似渴的需求。另外，还要加上一套行之有效的程序、诚信的环境、透明的风险和充足的回报。
《中国科学报》 (2012-04-03 B1 生物周刊)
