作者:魏清源 高长安 来源:科学网 www.sciencenet.cn 发布时间:2014-7-28 13:33:56
选择字号:
河北钢铁集团“特钢”思维引领营销模式转型

 

科学网7月28日讯(通讯员魏清源 记者高长安)“经济环境变了,企业装备、产品、工艺等方方面面变了,如果支撑企业的理念体系依然没有变,这个企业就不会有活力。”河北钢铁集团董事长于勇如是说。

近日,《中国科学报》记者在河北钢铁集团采访了解到,创新转变营销模式,正成为该集团当前顺势升级的战略谋篇。

于勇告诉记者,一系列决策催生了河北钢铁集团可喜变化:理念上实现了由产品经营向品牌经营的转变;机制上建立起以用户为中心紧贴市场的快速反应机制;业绩上昔日长期依赖中间代理商销售、创效能力被弱化的被动局面正逐步得到改观。数据显示,上半年,河北钢铁集团品种钢占比一半以上;出口精品钢材327万吨,较去年同期提高64%,位居行业前列。

“特钢”营销思维打开新视野

这个夏天,作为河北钢铁集团的特钢板块,河北钢铁集团舞钢、石钢公司着实“火”了一把。从北部的唐钢到南部的邯钢,集团内部争相邀请其介绍营销思维,所到之处,无不掀起一场场“头脑风暴”。

河北钢铁集团董事长于勇直言,舞钢、石钢的‘特钢路线’,更多体现在产品定位、市场定位和客户定位上,体现在营销机制贴近市场上,这也是未来集团其他钢铁子公司必须走的路线。

行业新常态下,企业间的竞争,已经由原来的装备、产品与成本的差异化,转为渠道与服务的差异化。河北钢铁集团通过强化特钢营销理念,紧紧围绕产品和用户升级转变营销模式,努力培育渠道和服务差异化优势。

在特钢板块,舞钢直面市场的营销服务体系、石钢差异化营销模式已经成为了企业重要的竞争力之一,其中尤以技术服务营销亮点突出。一方面,技术人员面向生产线开发市场,从售前、售中到售后全过程参与,“一对一”为用户提供个性化、差异化技术服务;另一方面,企业与用户共建研发平台,将研发链条深度嵌入到战略用户的研发制造环节,持续为用户创造价值。

时至今日,石钢95%以上的产品实现了直供,能够为用户提供700多个品种、1000多个个性化协议产品,拥有直接用户1900余家,成为了卡特比勒、丰田等国际知名公司本土化钢材首选。舞钢新产品研发销售,打破了国外对容器钢、平台钢等国际高端用钢市场的垄断。

开放的机制激活全员营销活力

今年6月底,河北钢铁集团板材直供比达到65%,同比提高5个百分点,其中,一对一直供占总直供量的41%。

“强化‘特钢’营销思维带来了观念的变革,集团多渠道营销的决策让子公司销售起来更加有热情。”河北钢铁集团市场管理部部长林冬梅说。

全力推进钢铁子公司介入销售,促进集团化营销进一步适应市场,多渠道推进工作,正源源不断为河北钢铁集团带来全新活力。

“品种结构决定营销模式,营销模式反过来也制约品种结构和企业效益的提升,‘大营销’理念的核心,绝对不是越集中越好,统得越死越好。”于勇认为,子公司的直销、品种钢市场的开发和服务,既是对集团化销售模式的一种补充,更重要的是,能够培养一支适应河北钢铁未来、形成市场化拉动、适应产销模式转变的新军。

今年以来,该集团子公司的技术服务优势不断彰显:唐钢技术人员通过了解用户的加工工艺和对产品的要求,针对不同的钢带设计了相应的冶炼成分控制范围和轧制工艺参数,上半年产品直供全国最大焊条制造企业,同比增幅达30%以上。宣钢成立市场开发部,大力推行重点品种钢SBU模式,美标SAE盘条增长90%,成为了重要增效点。承钢瞄准海外市场,出口高附加值产品牙买加标准加硼抗震钢筋,超去年全年出口量一半还多。

与结合品种推介市场相比,该集团积极提供“私人订制”服务。4月初,邯钢为用户“私人订制”的60吨双相钢HC240/390DP顺利下线。在这之前,邯钢还没有生产过该产品,既是首次生产,还属于“微订单”。凭服务赢得回头客,6月份,该客户再下3个订单,合同量达4700余吨。

一边是钢铁子公司在直销、品种钢市场的开发和服务上大显身手,另一边,围绕开发战略客户、跟进重点项目、平衡区域市场等宏观管理,销售总公司集中发力:今年以来,与49家大客户建立战略联盟,签约协议量增长37%,近200万吨精品钢材打入国家重点工程。

客户的高端化促进产品的高端化

电工钢,也称硅钢片,被誉为“钢铁产品中的工艺品”。为开发某战略用户,子公司唐钢整合生产、技术和销售资源,从该企业建厂、设备安装到调试,全程进行“点对点”重点跟踪服务,赢得了用户。

今年以来,类似一幕在河北钢铁集团频频上演。除了追求多盈利外,还另有深意。

“培育具有稳定批量和发展前景的中高端用户群,以客户的需求引领产品结构的调整和产品档次的提升。”于勇一语道出了其中深意。

这深意,缘自该集团决策层对现有产品的深层次解读。

在河北钢铁集团看来,一个不争事实却是,产品整体盈利能力不高,折射出的恰恰是整体产品结构以“大路货”居多的问题。

仅仅打破以分包式、批发式为主的传统销售模式还不够,必须加快由“一流装备”向“一流产品”、“一流效益”的转变。

立足现有装备条件,河北钢铁集团市场部细化内部品种钢分类,明确七大类别的品种钢界定标准,产品提档升级更加有的放矢。

从寻找中高端客户群发力,以客户的高端化促进产品的高端化,如今在河北钢铁集团蔚成风气。与国家电网公司合作,“量身定制”的300毫米级肢宽大规格等边角钢开国内先河;为某用户研发的高品质罐车钢填补国内空白;针对知名家电、汽车企业用户需求,生产的900毫米窄规格镀锌板、最薄极限规格DC04深冲级汽车板创造了企业历史。在唐钢,上半年高附加值冷轧产品占总产量八成以上,邯钢同期品种钢销量突破400万吨;研发高附加值新产品12个,新产品比普通产品多创效4600余万元。

 
 打印  发E-mail给: 
    
 
以下评论只代表网友个人观点,不代表科学网观点。 
SSI ļʱ
相关资讯 相关论文

图片资讯
我们的太阳系未来会怎样 气候变化下的植树造林方案
中科院电工所研制世界最高磁场超导磁体 科学家完成太阳风迄今最佳研究
>>更多
 
一周资讯排行 一周资讯评论排行
 
编辑部推荐博文
 
论坛推荐