目前，中关村的IT 卖场处于一个混沌期，需要摸着石头过河，不少商户撤出也是正常，但运通时代在今年还是选择了扩张。“十一”之前可能会新增5家左右的零售店，这样运通时代在中关村店面总数将达到30多家。此外运通时代的网上商城也全面上线，线上线上将会同时展开销售。

 

中关村今年上半年的总体营业额仍然处于一个下降的态势，降幅达30%，虽然中关村的生意不好，但北京其他电子卖场的生意也不见得令人满意。在未来，电子卖场将从一个新兴行业逐渐发展成为传统行业，应该会趋向成熟和稳定。只是现阶段还没有达到这个标准，房租不合理是一方面，另一方面是诱惑和竞争太多，有些还是恶性的。对这样一个业态来说，眼下正在经历一场考验。

 

在北京不可能有一块地方能形成一个新“中关村”。首先，中关村曾经打造的历史无法被轻易复制；其次，北京其他地方很难形成中关村模式。以东部百脑汇为例，必须要开3家以上的卖场才能形成一个商圈，但一旦卖场数量达到3家，百脑汇也将面临养不活的问题，因为周边没有那么大购买力。虽然中关村现在给人的感觉正走向没落和过时，但如果中关村模式能存活，百脑汇等其他卖场也能存活，否则只会是一荣俱荣一损俱损。

 

再看看现在对中关村冲击最大的电子商务。虽然网上商城目前给人感觉蒸蒸日上，但也存在问题，比如京东比中关村便宜的货品很可能会缺货，消费者不知道等到什么时候才会到货。电子商务发展还处于初期阶段，至少还有10年的路要走，到时候发展成熟了，也会像中关村一样面临各种问题。

 

中关村不存在搬家的说法，除非政府彻底禁止这里开设卖场，而到时候运通时代可能也就不再经营电子产品，随着中关村的消失而转行经营其他产品。归根结底，中关村这个模式只会消失，不会移植到北京其他地方。

 

 

空间浮点当年在中关村的零售店面最多的时候有30多家，现在只剩下了3家，而在百脑汇一直有3家店。今年，空间浮点已经开始转型，手里掌握了一些高科技的资源，正在设法转活投放市场，只是从产品到市场还需要一定时间，如果成功就可能从中关村彻底退出。空间浮点在中关村干了十几年的零售，转行也是不得已而为之：一是受到中关村大环境影响，零售店面客户流失严重；二是昂贵的房租费用加重了成本负担，各方面对经销商的支持和信任都在减退。

 

近几年，一些老牌商户在中关村的经营发展已经举步维艰，能够留下来的越来越少。两年前成功融资的恒昌今年再次陷入困境，大唐已经全线撤资，恒昌对外宣称每个店面的亏损达100万元。目前，恒昌的零售店已经改为店长承包制，等于陷入一种自生自灭的状态，如果不采取及时补救措施，可能不久的将来恒昌也会在中关村消失。

 

恒昌面临的处境一方面跟自身经营管理不善有关，另一方面也从侧面体现了中关村的现实。每年卖场的租金以10%的速度递增，然而中关村的人气递减远超过30%，这样不成比例的现状直接导致商户成交量下降，最后不得不选择退出。即使目前的市场行情一片不乐观，但中关村的散户却可以活得很滋润，他们的成本费用不高，只要保证相对合理的利润就可以存活，反而是大的商户时常要受卖场和厂商的夹板气。

 

至于下一个中关村，没可能出现在北京某个地方，因为房租太贵。虽然五环以外租金比较便宜，但如果电子卖场开在那里谁会去呢？来中关村购物的有很大一部分是年轻人，他们的消费能力本身就比较有限，没有私家车，假设卖场开在五环以外，交通就会阻拦这部分消费群体前去，即使是有车族也会觉得太远。只要交通问题不解决，五环外开卖场的可能性就不大。大钟寺去年也有传言会开IT电子卖场，但那边的交通更不方便，堵车是一大问题，停车就更难了。至于公主坟附近马上要开业的颐高数码广场，那更是寸步难行，莲花桥的转盘就会绕晕很多人，而且位置紧挨西客站，附近都是游客，有几个人愿意停下来挑选电子产品呢？

 

回头看看现在的中关村，除非政府部门严令禁止卖场开业，否则这里就会有商户，即使大商户扛不住房租撤出，小商户也会想法拼租来维持生存，但最后中关村就回到了最初个体户经营时的情景，规模商户纷纷转型，这无疑是一种倒退。

 

 

很难有实体店群能形成规模效应而成为下一个“中关村”。最大的可能，就是网购、3C卖场分流中关村客流。中关村经过之后的这三五年的自我调整，会出现新的商业氛围与模式。

 

类似京东商城、卓越、新蛋这些网上商城，就目前来分析，已经有了“网络中关村”的雏形。此前中关村最吸引人的地方是：全国IT产品集散地，产品聚集度高、专业性强、服务个性化等，同时，信任度还未降到冰点。但是如今，中关村渠道作用不断被瓦解，目前能够覆盖的地区仅为华北、东北以及西北部分地区；与此同时，诚信度近两年虽然没有下降到极点，但对销售所带来的负面影响已经凸显。

 

现在越来越多的人，甚至中关村人都开始从网上购买一些IT或者通讯产品，对中关村来说是一个很可怕的信号。电子商务网站物品丰富度高、物流配送上门、产品明码标价等优点让中关村现存的弊端更为凸显。

 

另外，产品同质化使得IT产品销售的专业性被淡化，这给网上商城更大的发展空间。从目前厂商推出的产品来看，除非像显示器这个行业，做一些大屏拼接安装等工作需要专业人员，很多产品的指标、配置越来越相近，尤其是通路类产品的销售不再需要专业人员。原来一台19寸宽屏液晶显示器的售价为2000元左右，而如今已经降到600多元。这样的价格，基本上和家庭里买一台微波炉一样。这种时候，谁还会需要专业人员的讲解呢？

 

无论从消费者的采购需求、厂商推出的产品变化，还是渠道的发展模式来看，中关村已经到了一个需要调整的时候。中关村被淡化是一定的。不过，尽管如此，中关村的模式也不是其他区域能够复制的。

 

在很多区域都有3C卖场，甚至有的卖场扎堆开，但是依然不能成为一个新的IT产品聚集地。三五年之后的中关村，也未必是现在的中关村。现在中关村正在经历洗牌，再加上中关村西区调整等措施，中关村未来应该会出现新的商业模式。比如，提升进入门槛，将低成本进入的店铺淘汰；再者，就是诚信度上升，让消费者感觉中关村人是一群专业的、有内涵的人在做生意；第三，产品价格合适，消费者能从心理上接受。这样一来，中关村软硬件条件都上来了。我相信，到那个时候，一定会有高端客户再回到中关村的。

 

 

就像我们所看到的，目前的中关村一直低迷，业绩似乎一年不如一年。中关村这几年都是处于这样的探底过程。据我预计，中关村探底的过程至少还要持续两三年。但是这并不代表中关村会消失。而且，也不会再有其他的地方能够复制中关村模式，出现下一个“中关村”。因为，中关村是一个生态圈，最独特的是，上下游都聚集在中关村，这是北京其他电子卖场包括3C卖场永远不能复制的地方。

 

其实，出了中关村这个商圈，你会发现很多地方都曾经想过模仿中关村，打造出一个新的小“中关村”，比如，世纪金源、紫竹桥等地，多年前的尝试最终都是以失败告终。再回到眼前来看，以前就已经启动的西客站附近的电子卖场项目，先前运作不成功，之后更换管理方，现在颐高接手，原本计划要在8月份开业，但是到目前依然延期。

 

再看京城东边的百脑汇，那里的经营也并不是想象中的那么好。之所以百脑汇一直维持，是因为背后有强大的资金支持。只要物业租出去了，有利润率，出租率达到80%就可以了。但是真的是100%的商户都想进百脑汇吗？不尽然。

 

我们可以来分析一下：百脑汇，定位是东边白领人群的高端、零散消费；天通苑附近的亚奥海龙卖场，也只是覆盖了一小片区域；而相对来说，中关村的定位却是全北京市低、中、高端全面的消费市场。

 

实际上，中关村就是北京的电子产品“新发地”，高端点的是卖海鲜的，小柜台就是卖调料的，中等商户是卖蔬菜的。也就是说，中关村体量庞大，上下游形成了一个闭合的圈，这样的状态下，想在北京其他区域打造一个新的中关村卖场聚集地是非常难的一件事情。有没有那么大的地方？即便有，交通状况有如何？再次，上下游的资源又怎么在那里生存？这都不是一朝一夕能够找到答案的。

 

还有一个原因。中关村在自我调整，探底过程就是中关村的调整过程。其实，中关村现在的一些弊端就是因为不能适应如今消费者的改变而发生的。如今，消费者追求的是舒适的购物环境，正规的价格体系和诚信周到的服务。但是中关村没有及时改变原来的思路进行调整。

 

因此，一旦中关村调整好之后，可能会以一种新的模式出现，适应消费者提出的购物需求。如果这样，其他区域又怎么能够打造一个中关村呢？

 

 

中关村未来会发生什么不好说，但在5年内应该不会消失，至于以后中关村会不会迁到其他地方，也许会有可能，但到底会在哪里不好预测，因为目前的情况是，即使在中关村经营不下去而被迫离开的商户也不会离中关村太远，这里的商圈有一定规模和影响力。

 

丹灵数码早在五六年前就去外地开设直营店，目前在上海、杭州、成都和重庆等地都有直营店，并且这些店面的货源大部分来自北京丹灵数码，少量是从当地经销商提货。当初丹灵数码去外地开始直营店，第一是想充分利用现有资源。因为丹灵全国的分销一直做得很好，跟厂商合作也不错，开店是双赢，直营店更能体现丹灵数码的品牌；第二是希望做到资源和信息共享。厂商对各地经销商的政策不一样，外地开设直营店可以更好地利用厂商资源，形成良好互动。目前丹灵数码各地直营店销售业绩都不错，采取独立结算方式，向北京公司汇报。

 

反观丹灵数码北京零售店近几年一直在缩水，从原来海龙、鼎好到现在e世界，零售的成交量年年下滑。不过今年丹灵数码打算在e世界新开8家店面，一是觉得现在时机合适， e世界的房租在中关村相对比较便宜；二是想改变一下经营模式，形成小店依托大店布点做面，以扩大影响。

 

对于经营选址，丹灵数码目前还没有考虑过中关村以外的地方。像五棵松、百脑汇、马连道等，虽然这些商圈都有自己的特点，但整体人流还是不如中关村。如果中关村西区哪天真的不允许电子卖场经营，我们可能才会去考虑其他地方。

 

电子产品的需求在变化，商户经营策略也随之转变。丹灵数码不但在外地开设直营店，跟一些网上商城也建立合作关系，线上线下的分销一直都做得比较顺畅。丹灵数码未来的发展将会继续这样的路线：零售、网络、分销和行业齐头并进，如果都能拿捏好，在北京的经营地址对丹灵数码这个品牌就不会造成太大影响。

 

 

离开中关村，我们暂时还不敢想。毕竟中关村的根基太深厚了，虽然目前的现状不是很让人满意，一些小公司要生存发展，不排除会采取一些极端手段，比如做暴利。总体看来，在如今的数码相机领域，经过这么多年的竞争之后，留下来的大公司数量有限。我们呈现美在中关村经营了十来年，最开始是富诚佳信，但因为一些销售人员的不良行为，直接影响到公司的发展，最后不得已才更名为呈现美，希望以一个全新的形象呈现在大众面前。

 

目前呈现美的所有店面除了五棵松有一家外，大部分集中在e世界一层和二层，尤其e世界一层这个位置比较得天独厚，开始本来是一块废弃的过道，后来我们接手改造成为一个前后贯通的数码器材城。虽然现在大家看到的还是一间一间的品牌专卖店，但我们下一步打算把隔断全部打通，把各个厂家的门头给去掉，给客户一个整体感觉，并利用这个得天独厚的位置，再重新设计一下店面，使其成为一个小规模的IT超市，让消费者首先看到的不是产品的品牌，而是呈现美的品牌标识。

 

现在e世界一层和二层80%左右的数码相机店面都是呈现美旗下的，外围小的品牌店主要为了达到一个撒网作用，最后客户记住的还应该是e世界A区和C区之间这家大店，也就起到了我们的品牌宣传作用。目前，呈现美大部分精力都用来经营e世界这家门市店，希望把呈现美这个品牌重新建立起来。

 

至于五棵松，因为是专业摄影器材城，所以我们选择去开店。五棵松摄影器材城是一个传统商圈，积累了很多老客户，成交比中关村容易和轻松，利润一般能达到8%~10%，对商户来说这是非常合理的利润空间，不像中关村有时候需要选择客户报价，相同机器卖给不同客户价位会不一样，这就是中关村的销售潜规则，对商户来说也最累。

 

虽然呈现美很想在五棵松多开家店面，但那儿空间有限，而且很多商户都经营了很长时间，不会有轻易退出的，所以我们只开了一家店。虽然北京其他地方也有一些卖场，像东部的百脑汇，西客站马上要开业的颐高数码城，我们都曾派人前去考察过，但整体感觉这些地方无法给我们太多信心，最后还是决定踏踏实实做好中关村的呈现美。

 

其实在中关村开店是一件很容易的事情，去其他地方开店也不是难事，但摊子越大问题也就越多，我们希望不管以后中关村还在不在，但呈现美这个品牌能让大众记住，这样我们去哪里开店都不愁没有客户。

 

虽然我们曾经也考虑过是否到中关村之外的地方发展，但是以目前其他卖场的实力来看，中关村依然还是总代理商最好的选择。

 

我认为，如果能满足以下几点，那么下一个“中关村”或许就能出现在南城或者京城东边：第一，新开卖场体量足够大，可能并不需要达到中关村目前的体量，但是如果有一半中关村卖场的体量，就足够了；第二，摒弃中关村目前所有的弊端，比如打白条，诚信经营，提供优质售后服务，交通便利。

 

如果有这样的地方，我相信很多经销商都会动心思。作为总代理，很多下级渠道是在中关村，所以我们未必想走出去就能走出去。但是对我来说，我可以到那里开分店，将自己的优质客户，尤其是行业客户直接带过去。

 

最近这两年来，中关村之外的一些区域不断开设新的卖场，比如西客站附近的颐高、百脑汇新店、房山等地区，再加上之前就已经存在的石景山的京西电子卖场，零零散散的已经有数十家小电子卖场。我们近日就接待过一位来自丰台新卖场的客户。这位客户表示，希望成为我的下游渠道商，直接将丰台区“承包”下来。而这位客户之所以这么说，主要是因为他入驻的卖场有300个柜体，目前已有100家商户入驻营业。300家商户的卖场并非是一个小卖场，目前海龙的经销商数目也就400多家。

 

另外，下一个中关村不一定必须是新开卖场。不是目前新建的卖场，但卖场已经积累了一定的口碑、客户群，那也有可能成为下一个中关村，比如东边的百脑汇。

 

如果只在百脑汇卖产品，那么经销商是无法生存下去的，必须为客户提供非常全面的服务，这一点和中关村目前的状态也比较相像。如果东边有块更大点的地方，有良好的管理团队，那么我想中关村很快会被分流更多的客户。如果有卖场可以在那里发展起来，我们这样的总代理直接可以“嫁接”过去，同样可以维持批发经营。从现在来看，虽然这些卖场的商户大多数都是从中关村拿货，但是他认为将来百脑汇等卖场的经销商会突破这样的模式。

 

就在今年，我们一位下游渠道商放弃中关村市场，入驻百脑汇。而且，这个下游渠道到百脑汇之后就不再从我这里拿货了。原来他已经联系到一些新兴品牌成为代理，直接让厂商把货发到百脑汇。

 

这对中关村来说就是一个威胁信号。厂商在传统的渠道之外，开始寻找新的渠道。百脑汇或许就是下一个厂商要开发的渠道。

 

《科学时报》 (2010-9-11 A2 社区)