在中关村打拼了7年，小玉还算不上什么“人物”。在中关村这片残酷的战场上，她只是一个战士、一个淘金者、一个见证人。在中关村这个大世界里，小人物往往不相信英雄般的神话，他们都希望成为自己或是别人的英雄。

 

 

都说中关村是块宝地，只要勤奋肯干，有头脑，一定会有回报！7年前的小玉，就是怀揣着这个理想来到了中关村。

 

“如果你爱一个人，让他去中关村，因为中关村是天堂；如果你恨一个人，也让他去中关村，因为这里是地狱。”这句看似无厘头的玩笑话，道出了小玉的心声。在她看来，在卖场里受客户欢迎，有大批回头客；在公司里受老板奖励，多拿奖金提成，这就是一个销售员的天堂。而反过来，如果屡屡没成交，客户没有买到合适的产品，还有可能说你是骗子；公司没有赚到足够的利润，也许还会说你无能，同时自己也没有拿到销售提成，也许明天的生活费都没有着落，那么这就是一个失败的销售的地狱般的生活。

 

做了7年销售，小玉就如同一直徘徊在天堂和地域之间，她把自己的这段生活形容为“发育不良”。在她眼中，中关村里的销售人员千篇一律地都是一副面孔，无论是男是女，无论是穿马甲还是穿衬衣，无论从说话的语气还是做事的方式，都像是同一个模子刻出来的。

 

在中关村做销售必须练就怎样的素质呢？小玉总结为这几个方面：首先为人处事要异常地积极，对产品特性要滚瓜烂熟并且及时更新，对精英前辈传授的营销技巧要学以致用，对客户要保持耐心和足够的专业，对同行要带点匪气。“中关村就像是一台巨大的机器，它在生产出源源不断的商业价值的同时，也在生产出一茬一茬的‘销售精英’，只可惜在如今这种中关村的环境下，这些精英们都少了些诚信的基因，因此我们都是发育不良的一代销售。”

 

从最初的业务员，风吹日晒雨淋，每月几百块工资，四处送货满市场窜，再到销售经理再到店长，后来经历短暂创业，再后来又回到销售一线，这7年中小玉在中关村的经历可谓跌宕起伏。“中关村这地方就有这点好处，只要你肯吃苦，又有点灵活的头脑，不出几年你的阅历绝对大涨。”

 

尽管如此，还是有不少初出茅庐的年轻人不适应中关村，3个月时间，成为能否在中关村做下去的一个分水岭。最重要的一点就是理想和现实的巨大落差，原本以为中关村里遍地是黄金，可残酷的是每月拿到手里的收入仅仅是纯利润的百分点而已，所谓的底薪也是建立在每月必须完成一定量的纯利任务的基础之上。例如某销售员的底薪是2000元，任务是10000元，也就是说他必须最少做到10000元的纯利润，才能拿到2000元的工资。而要完成这个指标，要仰仗市场人气足够好，导购员足够敬业，店面装潢和地理位置足够留得住顾客，还要寄希望于这个月能多碰上两个有钱的“大哥”，以及同行们手下留情不要半路“切活儿”。

 

在中关村，“竞争”二字的滋味恐怕比任何一个行业都要体会深刻。面对中关村激烈的竞争，市场生意越来越淡，中关村的销售们出路在哪里？“卖水货、报负价、卖刷号机、黑导购拉客宰客，市场可谓乌烟瘴气，可最终的结果呢，还不是中关村的名声越来越差，人越来越少！”小玉对此种境地感到无奈和绝望。

 

除了日渐恶劣的外部环境，在中关村要做一个销售还必须要有坚强的内心。“最近这两年尤其明显，每天的工作就是和顾客斗勇斗智，不单要耍嘴皮子将顾客说动，还要想方设法地算计，怎么样多推几个配件，怎么样能多赚钱，怎么样能将滞销的型号推销出去，减轻公司库存压力，让老板满意……有时候搞定一个大单子，虽然挣到钱了，但那就像打了一场仗一样，身体累，心里更累，这么赚钱，身心疲惫。”直到有一天，小玉突然冒出一个“明天不要再回到那个精品间”的想法，于是，她断然挥别了中关村这个既有爱又有恨的地方。

 

 

小玉有过一段短暂的创业经历，在中关村这样的例子比比皆是，只是她不幸成了失败的范本。

 

在创业失败之后，小玉做了一份深刻而详细的书面总结，记录了她对中关村当时萧条的经济大环境、数码产品市场现状以及她自己对于在中关村创业的一些心得体会。这一份总结是她的经验累积，也是一份针对中关村寻找出路的宝贵地图。

 

她认为，在如今数码相机薄利销售的这个时期，只有去做高端相机例如单反相机才能获得必要的利润。“从去年开始单反市场的关注度明显提高了，在旺季时一个中等规模的的公司每月出200多台佳能500D都很轻松，也只有达到这个量才能支撑一个公司的运行。”但高端机型对于新创业的小公司无疑是块短板，产品没优势，价格同样也拼不过大公司。

 

另外她也深刻地体会到，中关村的渠道不仅仅是货品周转，人际关系及口碑宣传都是至关重要的。“无论是销售额还是最终的利润来源，极大部分都是来源于渠道，而这个渠道并不单纯指的是其他合作的商户或是销售下线，而是来源于多年在这个圈子里积累的人脉及口碑。”在小玉看来，销售渠道不仅要维护，更要去积极开发。

 

对于最近两年很火热的网上商城，小玉也有一番自己的认识。“价格不是吸引消费者的唯一方法，这一点其实已经能引起村里经销商的思考。中关村为什么现在越来越难过，而网上商城反而异军突起呢？除了金融危机、过度竞争、成本增加等，中关村商家还是应该低头找找自己主观上的原因，信任应该是很重要的。”但她也认为，现在的传统渠道和网上渠道至少在以后相当长的时间内会各有各的存在价值和依据。“它们并不是诸葛亮和周瑜的关系，渠道虽然在扁平，但是只要有厂商在就一定会存在经销商，存在传统渠道，只是这个渠道链条长短的区别，厂商直接销售产品在如今的市场上还不是个明智的选择，即便是戴尔也不能摆脱对渠道的依赖；而网上商城目前从口碑上是好于中关村的，因为它有个别产品的低价优势，与卖场比较起来，少了店面租金和人工费用的支出。”

 

网上商城是把自己最有优势的产品拿出来吸引顾客，而中关村的现实是怎样的呢？在中关村最常见的就是“一窝蜂”，只要是能挣钱的，就有无数的不同规模的商户在做。“在商言商，追逐利益本来也无可厚非，但如果几十家甚至几百家同时做一个产品，那就不行了，因为大家产品一样，渠道一样，就只能比谁价格低，大家的利润就先被自己的同行压了下去。”

 

而最不值得提倡甚至是最让小玉觉得深恶痛绝的，就是中关村所流行的“炒货”。那些炒货的柜台，他们自己没有货，人有来问价，谈好了价钱再从别的柜台炒货，随便加10块钱就敢出货。对他们来说既没有压货的成本，也没有太大的支出，长此以往就把整个市场给做烂了。

 

“时局无奈市场无情啊，我也只能跟着大家一样压价，压缩自己的利润，钱可以少赚一些，资金可以慢慢积累。但那时从零开始创业，自己手头的钱不算太多，如果一次投入太大去压货恐怕风险太大，但不做的话又拿不到优势机型，简直就是如履薄冰。再后来，我渐渐发现熟客回头客也只是询价之后就没下文了，即使我有价格优势的产品顾客也有可能选择网购。后来我才明白，网上商城不仅价格和中关村一样，还提供正规发票和服务，谁让人家有实力和资金呢。一想到将来的出路，很多同行都开始迷茫起来，但其实也并不复杂，在中关村混下去一定要懂得扬长避短，孤注一掷的做法绝对不是最佳选择。”

 

《科学时报》 (2010-6-19 A1 中关村周刊)