对于北京微视新纪元科技有限公司的销售总监陶浩波来说，参与政府采购，并获得订单，这些都不是什么陌生的事情。“相对同行其他公司来说，我们参与的政府采购次数还是较多的，一般每年会有10次左右。”陶浩波说，由于全公司销售体系是事先和集成商或最终客户沟通测试，在确认产品的选型后，才参与政府采购的，成功率在90%左右，因此，获得政府采购订单的把握还是比较大的。

 

陶浩波认为，政府采购对众多的中小企业来说，是一座“绿色阶梯”，很多类似微视新纪元这样的民营企业都是政府采购的受益者。他说，身为民营企业，微视新纪元若没有市场、进不了市场，或者高成本低效率地进入市场，那么企业经济效益就不能提升，甚至可能导致原创技术难以存活。那么，最终的结果就是公司虽然有创新技术，但是如果不能很好地为市场接受，再好的创新技术或产品也无法配合公司发展的脚步。

 

陶浩波认为，微视新纪元在政采方面获得的成功案例，总结起来不外乎以下3个原因：“首先，就是要前期做好充分的市场调研，例如研究用户的应用领域，以及竞争对手的产品情况；其次，要准确地把握提交给用户的产品方案，一定要将最优性价比体现出来；第三，让政府用户时刻能感受到企业自身的特色产品或服务。”陶浩波说，微视新纪元的产品或者技术是国家重点支持，并且公司是该领域的前沿厂商；或者有时候，为了得到订单或长期客户，微视新纪元可以放弃眼前的利益，用更优技术特色且更低的价格一举在竞争中获胜。

 

当然，胜败乃兵家常事。微视新纪元也会遭遇失败的政采招投标项目。他认为，在和国有大型企业同台竞技的时候，相对于国有大型企业来说，中小企业普遍存在的问题是公司的资质比较低，综合实力比较弱，尤其是资金实力更使得中小企业在政府采购中处于劣势。另外，中小企业的资金实力比较弱，因而在占评分比例较大的价格项中也失去了优势。

 

因此，陶浩波将自己的经验总结了出来。知己知彼，百战不殆。这句话说起来容易，但是真正做起来并不那么简单。最重要的，就是要精研招标文件。

 

陶浩波说：“招标文件对于投标供应商来说，如同投标指南，其中详细列举投标人应当提交的资格、资信证明文件；招标项目的技术规格、要求和数量等，要求投标人所提供的货物和服务对此做出实质性响应。所以我们在每次投标之前都会认真地、反复地阅读项目的评标方法、评标标准和废标条款，以保证充分理解招标文件。”

 

第二，做好投标规划。在深入、全面地了解采购项目的需求特点之后，制定一份详细的投标规划。投标规划制定得是否详实、细致，往往也能体现一个企业内部的管理和协调能力，因为企业做一个项目要抽调市场部、销售部、技术部等不同部门的人员共同来完成，如果协调不好，就很容易有疏忽或遗漏，不仅关乎于企业自己推进项目工作，同时也是决定取决中标与否的关键所在。

 

“对于中关村的中小企业，要想在政府采购中提升竞争力必须从基础做起，从细节做起，强化企业的薄弱环节，发挥企业的优势，从整体上提升企业的综合竞争能力。”陶浩波说，“比如，从小项目做起，积累经验很重要；另外，还要和客户及时沟通，不在招标文件中出现歧视小企业的条款等。”

 

最后，陶浩波说：“与其他项目比较，政府采购为我们提供了更大更好的市场，为我们创新型高科技企业坚定了信心，提升了知名度，增强了综合竞争能力，同时也助力于中关村企业的不断创新，全面提升企业的自主创新能力。”

 

《科学时报》 (2010-6-5 A2 社区)