“Welcome,welcome！”“Come back, come back!”走在中关村的卖场里，或者在卖场楼上的电梯间里，时不时地会听到几句不那么地道的英语——只要有外宾从中关村销售人员眼前走过，机灵的销售们是不会任何招揽生意的机会。要么采取“跟班”战术，要么用产品价格打动对方，总之，中关村的销售和外宾的购物过程也充满了“中关村味道”。

 

 

电梯，是中关村卖场最重要的空间和阵地之一：有时候，在电梯里，你能看见销售人员展开自己的拉活手段在不到两平方米的空间里将本已打算离去的客户又劝到自己公司逛一圈；有时候你又能听到不少中关村“行话”，“几毛几分钱”透着几分神秘。可是现在，争夺客户的好戏在电梯门口就开始上演了。

 

这是一个临近2010年元旦的周五下午，中关村的销售情况有所好转。在海龙电子城一层的电梯门前，将近20多人在等电梯。正好这天是周五下午，人越涌越多，往往要等待两三趟，电梯门前的人才能挤进对应的电梯。

 

“您是土耳其人？”在人群中央，一位男士正在询问另一位戴棉帽的男士。听这意思，“棉帽”应该是位懂中国话的外国人，而说话的小伙子20岁出头，胸前别着工作证，很明显是海龙某家公司的销售人员。“棉帽”摇了摇头，这位销售继续询问，“那您是俄罗斯人？”“棉帽”依然摇头，销售人员迅速地报上了三四个国家的名字“匈牙利？哈萨克斯坦？吉尔吉斯坦？”可能是那顶棉帽，让这位销售人员联想到的都是东欧附近的国家。

 

听到热情的销售人员如此费心地运用自己的世界地理知识，老外笑出了声，摘掉了棉帽，一头金色的头发露了出来，他用比较流利的中文说：“我来自美国，加利福尼亚州。”

 

这时，老外身边也凑上了几位穿其他颜色工服的销售人员，他们显然也想加入这场和外宾套近乎的谈论中。可是，先机还是被那位最先主动攀谈的销售人员占了去。

 

只见他双手交叉地抱在胸前，一付胸有成竹的神情说：“哦，加利福尼亚，我知道！”老外听到这里，有些好奇，“你知道？”

 

“对啊，我还认识你们的‘老瓦’呢。”销售员笑呵呵地说，似乎“老瓦”是这位老外的熟人、朋友。可是，老外越听越糊涂，“‘老瓦’，我不认识‘老瓦’啊。”销售人员一本正经地接过话茬，“‘老瓦’你怎么不认识？就是你们的市长施瓦辛格啊！”原来这就是销售员“他乡遇故知”的手法啊。此时，就连原本是竞争对手的其他销售人员也哈哈大笑了起来。

 

“老瓦”的“老乡”就这样和那位销售员结识了，“您是来买笔记本的吧？什么型号的？我给你参谋参谋。”销售人员一本正经地说，正在此时，电梯来了，销售人员一手做出邀请的姿态，请老外一行人上了电梯，两人边走边聊，似乎这笔生意就快成功。

 

 

和上一位销售人员的诙谐手法相比，更多的中关村销售人员在接待外宾的时候还是靠语言优势，毕竟，不是每个人都能认识那么多老外的“老乡”。

 

一位在某数码产品销售公司工作的产品经理小胡说，尽管越来越多的老外到中关村来购物、旅游，但是公司并不会因此而招聘外语特长人才。“一个是本身中关村这样嘈杂、繁忙的环境无法给外语人才好的工作环境；另外，中关村公司所能付出的薪水也并不能支付这类人才的高薪要求。”因此，许多公司的销售人员都是通过自学成才的。

 

小胡所在公司的销售人员将近有160多人，通过自学，有两三个销售成为外语销售能手。“他们基本都有一个背景，从旅游专业毕业，英语水平相对来说高一些。然后自己再突击一下，除了基本的礼貌用语，再学一些专业知识，基本上在平时的销售工作中就够用了。”小胡说，来中关村的老外，精通中文的并不是大多数，更多的人都会邀请翻译陪同。

 

因此，即使有英文接待水平，也同样要和翻译打交道。“这个时候，更多的较量实际上是发生在销售和翻译之间，而老外更信任的也是翻译。”

 

长相斯文、戴副眼镜的小鹏就是一位自学成才的英文销售人员。他介绍说，很多老外到中关村来购物，通常不会购买太贵重的产品，基本上是买一些够用、实用的产品，和国内客户相比，产品外观也并不是他们非常注重的因素，他们更注重产品的品牌。“知道他们采购的原则之后，就好给他们推荐产品了。”小鹏说，“只是有时候，遇到不地道的翻译，生意就很难做。”

 

小鹏说，前不久，有两位外宾带着一位翻译来他的公司采购，他们只要两台家用的普通数码相机，小鹏基本上已经和老外选好了产品，但是在谈产品价格的时候，翻译便“插”一脚，用中文问小鹏是否会有提成给自己。小鹏惊讶于翻译的大胆，只能无奈地向老外报了加价之后的钱数。

 

“这两老外的母语不是英语，唧唧呱呱地讲了一通，看他们的神情我就知道他们觉得价格不太对，之后又问翻译价格好像贵了。”小鹏说。可是翻译二话不说，带着老外就离开了。“正好让对面卖低价的经销商捡了便宜，我看见翻译先用中文和拉活儿的说了一个很低的价格，然后又请老外们去那家公司看产品。为了卖他们这两台产品，我又是中文又是英语地说了一个小时，结果却是这样，气也没办法，这种事情也时有发生，习惯了。”

 

《科学时报》 (2010-1-16 A5 渠道)