商场冷冷清清的人气，与中关村整日熙来攘往的人流形成鲜明的对比，即使想开拓进货渠道，卖价高人流少的商场，也不是中关村经销商的好选择。摄影/白沙
□ 本报记者 沈春蕾
上周四下午鼎好七层一个写字间里，曹先生在熟练地打包——整整15台富士F200和附赠的礼品装满了两个大纸箱。对这家规模不大的数码相机经销商来说，这是一笔不小的单子，订单不是来自村里的同行，而是魏公村一家给商场供货的数码相机经销商。
曹先生是富士和奥林巴斯数码相机的代理商，主要做中关村的渠道分销和网上商城，目前经济形势不好，他正打算寻找一些新的合作伙伴，最近他把目标瞄准了一些门槛不是很高的商场，希望能拓展新的市场。
中关村经销商跟商场的合作并不多，曾经有过合作的商户有些已经退出了，而一些像曹先生这样希望寻求合作的经销商，往往又对商场模式心存顾虑。那么，究竟为商场供货，是否能成为经销商另辟蹊径的渠道呢？
人流太少 账期太长
近些年来中关村的人气一年不如一年，坐电梯就是个很明显的例子，工作日除了上下班和中午休息时间，各大卖场的电梯都不用等太长时间，这种景象在前几年别说不多见，简直就是难以想象。尽管如此，相比商场，中关村的人气还是高出一大截。
中关村一家做东芝笔记本的代理商对于进驻商场提出了自己的疑问：“在中关村就算生意不好，我们出渠道都能保证一个月至少100台的量，但商场的导购再卖力都不见得有效，关键还得看是否有人来买，所以我们不会考虑去商场做。”一台东芝笔记本在中关村最高价不超过5000元，在中友这样的商场则可能会卖到7000元，利润的确是高了不少，但有多少消费者会选择去商场买笔记本呢？
何小姐很喜欢逛商场，但她从来没有想过在商场买手机、MP3、电脑之类的电子产品，主要还是价格太贵了。何小姐说：“化妆品、衣服和鞋就应该去商场买，因为产品品牌集中、选择余地大，商场的打折促销活动也多，但是商场里的电子产品品牌没有特殊性，再打折也没有中关村便宜，顶多有时候在商场看到新出的电子产品，顺便了解一下，有兴趣就会直接去中关村购买。”
中关村的经销商不担心成本价甚至赔钱卖货，因为他们更看重的是出货量，有了量他们在厂商那边才能争拿到更好的价格和话语权，常常走量就是为了年终厂商的返点。这和商场销售的模式有本质区别，高利润率是商场模式的基本前提。
商场的账期是很多中关村经销商的另一大顾虑。一般商场的账期在一个月到三个月之间；而现在中关村渠道的账期最长不超过21天，有些产品的账期甚至不足一周；而现在为了控制风险，中关村渠道越来越倾向于现款现结。以丹灵数码为例，他们在村里做渠道很多时候都不给账期，一来可以控制公司的现金流，二来也能避免暗藏的风险隐患。
虽然商场是一个看似很正规的地方，但里面也有一些不为人知的潜规则。那位做东芝笔记本的代理商说：“数码相机基数相对小，灵活性也比较大，笔记本只要稍微大点的单都在几十万甚至上百万元，一旦商场不给结账，经销商该找谁去？在中关村只要不跑路，总会有法子把钱要回来，而商场谁也说不好！”
流水倒扣 入不敷出
北京一些商场对进入的品牌采取流水倒扣的形式，比如中友、君太、新世界、双安。流水倒扣的形式还分为有保底和没保底，比如保底签10万/月，抽成25%，那么每个商铺每月固定交商场的就是2.5万元；但如果没签保底，对经销商来说就比较有利。但是，另外的风险就是，如果销量上不来，流水很少，商场可能会用末位淘汰来清理门户。
中友楼管武先生介绍说：“进商场都要求一定的资历，归纳下来是五证一书：营业执照、税务登记证、组织机构代码、商标注册证、企业法人身份证复印件，代理或托管要出事相关授权书，另外还要商品的质检报告，如有进口商品要出具报关单。而且商场有时候会搞活动，比如打折、返券、降价……其中大部分费用都要商户自己承担。”
鸿日东方曾经在商场做过一段时间，最终还是放弃了，一是量上不来，二是成本太高。虽然中关村经销商都在抱怨租金太贵，但是如果走进商场，摊位费和人员开支都比中关村贵。鸿日东方市场经理黄建国介绍说：“在商场做主要问题是没有效益，我们每个月交给商场30个点。一台一万元的笔记本，在商场就算能赚5000元，也不够支付日常的开销。偶尔还要配合商场活动，虽然能减少点摊位费，但是促销费用最后落到我们身上，反而是更大的负担。”
商场的人员费用远比中关村高也是个问题。现在中关村的销售人员平均工资在1000元左右，而商场至少1500元，多数情况下是2000元左右。“开店肯定不能只开一家，在商场更是如此，肯定要同时在几家商场做，才能形成规模让人知道我们，但是商城不像中关村卖场这样集中，管理起来就是一笔很大的费用开支，所以我们暂时不会考虑这个不熟悉的领域。”空间浮点的郭丽霞董事长的看法代表了中关村一部分零售经销商。
太大的蛋糕啃不动
运通时代的吴林国总经理一直很支持中关村电子卖场模式，并且北京的大部分零售店都分布在海龙和鼎好，对于未来中关村卖场的走向，他认为最终也是跟商场一样会采用流水倒扣的方式，让卖场和经销商共盈亏。谈到会不会去考虑进驻商城，吴林国的看法是：“对IT产品经销商来说，商场将是一块被淘汰的业态，因为在商场销售的电脑，标价太高没有竞争力因此无人问津，怎么做都很难活下来。”
陆阳普照总经理范例曾希望能找到一些进驻商场的好渠道，他对商场这个模式比较有兴趣，因为陆阳普照主做耗材用品，成本低需求广，而且需求有一定连贯性，要是能找到合适的合作点，陆阳普照会比较看好商场这个业态。
进驻国美、大中、中复等卖场的经销商，他们都会有专门的部门和厂商做联络，要求厂商加大宣传支持。相比中关村经销商，他们既能扛住量，又能赔得起钱，他们的定位是做全国市场，商场还只是其中一块很小的部分，对总量的影响并不明显。
中友楼管武先生说：“进驻商场的商户做的不止是产品而是品牌，我们的家电和小电子产品一般都是由一些大的代理商来做，像国美、中复他们不计较能在商场卖出多少产品，而是在意某个商场能不能看到国美、中复的招牌。”
中关村大部分经销商目前还局限于做产品，想到打品牌的也只有像运通、神州天海、鸿日东方这样大规模的商户，但是由于人力、物力和财力等多方面的限制，商场对他们的诱惑不大。瀚雄天达的苏并洲总经理曾说过这样一段话：“下等人搞产品项目，中等人搞资金，上等人搞资本，而中关村现有模式就是产品大卖场，所以我们跟上等人是有区别的，太大的蛋糕啃不动。”
《科学时报》 (2009-8-22 A5 渠道)
