陕西汉德车桥有限公司是由潍柴动力股份有限公司与陕西汽车集团公司共同投资组建的车桥生产企业。公司拥有西安、宝鸡两个工厂。年销售收入28亿人民币，具有年产35万根车桥的能力。多次荣获“中国机械工业500强”、“全国百佳汽车零部件企业”、“用户满意度最佳车桥”、“中国名牌”等产品称号。其品质、品牌、产销量居中国车桥行业榜首，是目前国内最大和最有影响力的重型车桥生产企业。

 

汉德公司国际化战略虽然实施时间不长，但发展迅速。目前，汉德的产品已经出口到欧洲、亚洲、北美等十几个国家，同时，汉德成功的将自主品牌和自主知识产权的技术出口到国外，并通过技术出口带动产品出口。本报记者专访了汉德公司副总经理马仿列，马总讲述了汉德在实施国际化战略中的经历和体会。

 

 

近几年整个的汽车零部件出口发展速度是非常快，2007年中国汽车工业延续了2006年的高速增长，出口总值是408亿美元，同比增长45.31%。2008年虽然受到金融危机的影响，我国的出口仍然保持较大增长势头。在全国2500家主要汽车零部件企业当中，85%的企业都有出口业务。在出口快速发展的背后，有许多值得业界反思的问题，中国供应商目前的出口多数停留在单纯的“贸易行为”，缺乏整体战略和长远的思考，为出口而出口。马仿列认为，存在的问题主要表现在“单纯追求出口量，缺乏战略；售后市场为主，OEM配套较少；贴牌生产居多，自主品牌少；跟随技术为主，缺乏自主创新；国际市场的研究极其薄弱，信息闭塞；重出口、轻售后；被动出口，缺少主动出击”等问题。

 

对于中国供应商国际化战略的思考和策略，马仿列认为，首先要从战略层面上进行根本的思考，改变这种单纯的贸易出口行为。“我们在开始做国际市场的初期，就系统地对我们公司的国际化战略进行了思考和规划。我们确定了用三到五年的时间，成为国际供应链的重要一员，这是终极目标。我们定位的时候配件市场，售后市场不作为我们的重点，我们一开始就是要做OEM的市场。当然了还有很多其他的战略”。

 

自主创新，建立自主的品牌。马仿列认为国内的零部件出口竞争力低的核心因素，就是技术自主创新能力弱。第二个就是产品，产品的品牌含金量不高。“比如世界上最有名的做强力螺栓的某零部件公司，现在授权让我们中国的一家供应商生产它的品牌，这家公司既然能够授权让中国供应商为其生产，一定是认为中国供应商肯定在质量方面等方面有它的优势，并不比国际厂商差，而恰恰因为我们没有自己的品牌，所以只能给人家做贴牌生产。”马仿列不无遗憾地说道，“从另外一个角度来看，我认为中国的供应商很多都存在类似这种问题。只有把自己的品牌树立起来了，将来才能走自己真正的国际化道路。否则的话，永远只能停留在简单地出口一些产品上。”马仿列认为，企业必须注重实施品牌战略，同时积极注册国际商标，进行国际认证，这是建立自主品牌和进行自主创新必须做的措施。汉德公司正是如此行事。

 

 

中国零部件出口80%停留在维修市场，只有少数进入了全球配套。“要逐步从售后市场向OEM的配套市场来走，从中低端市场做起，逐步向中高端市场过渡”。马仿列认为，目前一些条件比较好，实力比较强的零部件企业，已经具备了成为全球跨国公司供应商的条件。“可以先主动出击，力争进入全球供应链。当然现在国内也有一部分企业已经加入此行列。但是量还是太少。现在做关键供应商，尚不具备成为著名跨国公司OEM的供应商条件。从现在开始，应该逐步考虑从零部件开始切入，同时也可以考虑从这些跨国公司在海外发展中国家设立的子公司市场进行切入。正是出于这种策略的考虑，汉德公司已在部分市场的OEM配套中有所突破”。

 

 

“信息闭塞——不仅对于零部件供应商，在整个行业中都是一个非常薄弱的环节。很多供应商想要出口，但是对国际市场缺乏研究，无从做起。如果对国际市场没有渠道去了解，或者去研究，你就无法着手。首先作为供应商，自身要有这种意识，要主动想法设法加强这方面信息的收集和研究。其次在国外发展代理商，通过代理商来了解和掌握有关业界趋势的信息。第三个就是积极地建立电子商务平台，这也是我们汉德正在做的，同时借助于信息咨询公司的力量，比如和盖世汽车网合作”，马仿列透漏，他仍在业界继续寻找可以合作的信息咨询公司。

 

 

“一开始，我们并不是简单地把目标定位为将产品卖出去，而是对全球的销售网络、服务网络，进行了整体规划。针对不同的市场，有不同的策略。从实施全球战略出发，而不是简单地多卖一辆是一辆”。

 

汉德在国外的经销商和代理商发展势头非常好，在国外的重点目标市场，设立自己的海外营销机构。汉德虽然是自身独立运营的一个公司，但也充分借助和利用了潍柴和陕汽两大股东在全球的网络，来共同搭建营销和服务平台。同时跟国外的OEM主机厂合作，来搭建汉德在某个区域的服务网络，这是一种非常有效并成本低廉的方式。而在重点市场，汉德也单独建立自己的网络以保证市场。

 

 

“资本输出和技术出口，带动产品出口”——马仿列认为这是企业实施国际化战略的高级阶段，“如果研究一下，全球各国跨国公司，无不是从最开始的产品出口，到技术出口，再到资本输出加技术输出，从而带动产品出口，最终达到大市场的全球化战略。这是众多跨国公司凭借其产品优势和品牌优势，在全球化战略中最常用和最有效的方式。走到这一步，才算真正实施了全球化，而不仅仅是出口产品”。汉德公司在国内汽车界率先尝试了以技术出口带动产品出口的道路模式，在2007年汉德以技术转让的方式，把技术出口到印度AMW公司，先从CBU，逐步到CKD组装汉德车桥，转让费只是表面的收益，最大的成功在于汉德成功地把自己的产品打入了印度市场。同时，这也是中国汽车工业有史以来第一次把技术出口到国外，从而创造了历史先河。

 

 

谈起金融危机的影响，马仿列有独到的见解，他认为从战略层面上看，金融危机给中国的供应商带来了很多新的机遇。“作为企业我们一定要高瞻远瞩。一些跨国零部件供应商，受到了金融危机的严重影响，竞争力在下降。甚至有一些国外供应商面临破产，对于中国供应商而言，这就是一种机遇。而且现在各大汽车公司，受金融危机影响，纷纷裁员，高端人才正在寻找出路，对我们来说，是引进人才的大好机会。另外中国供应商可以借此机会实施战略转型，包括我们的增长方式的改变，研发能力的提升，实施品牌战略，提升企业的核心竞争力，为将来大发展作铺垫。冬天并不是很可怕，只要我们胸怀大志，抓住机遇，坚定信心，脚踏实地，中国供应商一定能够走向国际化的春天。”马仿列信心十足地说道。