什么是当今最热门的话题？大多数人会选择金融危机——企业裁员，消费力下降，出口受阻，客户流失，经费削减等现实中的问题总是和这次危机紧密相连。不过，在全球为之战栗的金融海啸前，也有少数派：当别人为金融危机叫苦发愁时，他们头顶一片阳光；当别人苦思金融危机何时淡去时，他们却放眼去寻找未来的危机。

 

北京卓越信通电子（北京）有限公司就是这少数派的其中之一。

 

 

“最近，在重庆，我们参与了一个地铁项目通信网络设备的竞标，去年这一单我们没有中标，但我们没有放弃，今年仍在备战。”卓越信通电子（北京）有限公司的副总经理向剑喜说。

 

去年竞标失利有些出乎意料，在卓越信通人看来，作为行业领导者之一，已经承接过多项国家轨道交通网络建设重点项目的卓越信通TSC工业以太网，无论是从产品性能、未来扩展性上，还是价格标准、售后服务上都是有口皆碑的。因此，此单的失利让卓越信通备感不解，“我们不断总结，想找出问题所在，但是怎么也想不明白。”于是，卓越信通找到了对此次招标情况比较了解人士，最后才知道，原来卓越信通TSC工业以太网的主要竞争对手曾向招标方透露，无论卓越信通的报价是多少，他们都会比该价格再低20万元。于是，低价抢走了这一单生意。

 

得到这样的答复，卓越信通明白，这一仗是虽败犹荣，竞争对手采用如此手段更好地证明了卓越信通的优势和地位。

 

“在竞标中，我们从来都不是以低价取胜，也不会用非常手段获得订单。这主要是因为我们对自己的产品很有信心，我们相信自己的技术，相信我们的产品和服务。”向剑喜说。在卓越信通进入行业之后，将以前国外设备报价一套系统1000万元拉到了300万元，卖方市场一下变成了买方市场。

 

有这些信心的支持，卓越信通在参与轨道交通建设中不断接到大单。去年，卓越信通TSC工业以太网参与了天津交通枢纽工程的竞标。在最初时刻，卓越信通TSC工业以太网并没有入围。“我们当时是抱着一种积累经验和学习的态度，在投标失利的状况下我们还是坚持对该项目进行研究。”向剑喜说。卓越信通对该项目的指标和设计方案进行分析，看看怎么做才会最合理，为此，他们还将项目当作课题请教了建筑设计院的专家，再从用户自身的角度出发来进行设计和整合。“我们有时会和项目方进行沟通，将我们的一些想法告诉对方。”在此过程中，已经中标的厂商和项目方的合作因为产品使用出现了一些问题。两厢对比下，项目方越来越倾向卓越信通TSC工业以太网。“最后，项目方在部分方案中重新选择了我们，他们是被我们的诚意和产品的性能说服的。”

 

“从这之后，我们更加深刻地明白了一件事情，只要你做好准备，只要时刻为客户着想，商机就随时都会降临。”这似乎就是卓越信通胜利的秘诀。

 

向剑喜说：“其实，我认为秘诀中最重要的应该是产品性能为王，再加上高效、团结、眼光，这样才能更好地做到从用户的角度出发，等待机会的到来。”向剑喜开玩笑说，目前国际上因为金融危机，同行业的国外竞争对手们不是你合并我，就是他并购你，因此，对于高效和服务来说，同行们做得并不是很到位，“比如，我们的售后服务要求是，无论产品在全国哪个角落，只要客户报修，我们就必须在24小时之内响应，北京本地更是要在当天响应。”这一切，国外公司是根本无法超越的，如果客户报修的产品问题不能在当地解决，那么客户就要经历漫长的等待，“因为产品要运回厂商本国进行维修，所以有时候会是两三个月的周期。”

 

向剑喜信心十足地说，再比如人员的高效和团结，客户的一个小小需求很快就会被销售部门反馈到技术部门和研发部门，而卓越信通一定是找出解决方案最快的那一个。其他公司或许也会找出答案，但是“3天和5天”的效果在客户看来是绝对不一样的。

 

“可以这么说，在金融危机当道的今天，我们公司感受到的并不是寒冷，因为我们的市场并没有受到影响。此外，我们还收获了轨道建设项目之外的订单，比如能源、电力、公路隧道、热力、风力发电、水处理、煤炭等行业。”向剑喜说，“但是这并不能说明我们没有危机。相反的，关于迎接危机，我们时刻都在准备着。”

 

 

很显然，向剑喜所谓的危机，更多的是指一种潜在的危机感。

 

“为什么我们有危机感呢？一是我们从事的行业要求有关，不容许你出错；二是我们今天的成绩来之不易。”向剑喜说。

 

2002年的时候，对于轨道交通建设招标方来说，卓越信通TSC工业以太网在地铁行业还只是个名不见经传的品牌。想打入这个行业，本身要有成熟的产品、稳定的性能以及良好的口碑，一旦出现问题，马上就会被排除出这个圈子。卓越信通TSC作为一个初来乍到者为北京13号线提供了光电转换设备。“对于13号线来说，这样的产品只是边边角角的产品，单价只有1000多元一台，当时也只采用了几十台而已。”面对挑剔的客户，TSC工业以太网产品的稳定性让他们刮目相看，从几十台最后增加到上百台，再到后来，“整个网络都使用了我们的产品。两三年了，一点故障都没有出过。”正是这样的积累，使得卓越信通得到了2005年北京5号线主干网络建设的入场券，“这一次我们参与的项目中，采购的产品不再是边边角角使用的，而是我们最高端的产品千兆万兆以太网交换机。”

 

目前，国外厂商都在忙于并购，对于行业变化可能一时半会儿还不能够看出什么端倪，但是经过调整后，对于卓越信通来说行业如何发展将会是一个新的课题。比如，合并后，同行会在技术上、资金上更充满了实力，或者人员上也会得到更好的补充，“这些都会让我们增强危机感。”

 

“君子不立危墙之下”。面对未来可能遇到的各种考验，卓越信通已经开始进行一些准备工作，除此之外，“还有知识产权。今年我们会申报更多的专利和著作权，并且会作为引导制定行业标准。”

 

只有时刻有危机感，才能更好地做市场。卓越信通的想法就是如此，面对国内今年4万亿元扩大内需计划中的交通建设项目，卓越信通TSC工业以太网面对的市场可以说是非常看好的。向剑喜说，当4万亿元的扩大内需计划推出后，他们就对其中的轨道交通建设项目进行了分析，包括各地的轨道建设计划、投入情况卓越信通心中早有了一个预期，以前更加关注北京、天津和广州的市场，而现在包括苏州、杭州、武汉等地的相关项目的上马，都将会成为卓越信通TSC工业以太网的下一个市场。

 

《科学时报》 (2009-3-14 A2 社区)