宾得相机一直少有声音，在中关村里做宾得相机的经销商也不多。但是，其单反相机却在业内拥有相当好的口碑，比如宾得 K10D就有“口碑王”的称号，在单反领域获得的赞誉非常多。

 

可是，既然拥有良好的品质，为什么口碑的力量没有促使宾得相机在市场上赢得重要地位呢？日前，宾得新增两家中国大陆地区产品代理商的消息，似乎可以看出，宾得要发力拼市场了。

 

但从中关村渠道的反应可以看出，宾得相机无论是厂商层面还是渠道层面，都存在一些问题。在这种情况下，新增的渠道并不能给宾得相机的销量带来明显的变化。究竟宾得的问题出在哪里，我们不妨来听听渠道一线的声音吧。

 

 

据了解，宾得新增的两家代理商分别为北京汇丰今日数码科技中心和上海新光光学仪器有限公司。目前，宾得在中国大陆的代理商数量达到4家，原先的两家代理商分别是捷成（中国）贸易有限公司和励精科技（上海）有限公司。

 

记者好不容易联系上一位做宾得的资深渠道，由于多方面原因，他不愿意透露姓名。这位资深渠道商向记者透露了目前宾得渠道存在的问题。

 

他说：“在宾得没有新增两家代理商之前，励精已经基本不做相机了，集中力量主攻测量仪器，因此，大陆市场上的宾得数码相机基本来自捷成一家。不过捷成也是被厂家严格控制，没有任何优惠政策。时常会出现第一批货没有卖完厂商已经调价。尽管宾得数码相机的调价慢于其他品牌，可是厂商这样做，就将降价的风险直接砸在了代理商和经销商身上。”因此，宾得数码相机从提货到变现的风险远大于其他品牌。

 

据这位渠道商了解的情况是，目前新增的两家代理商已经从厂商提货，不过他们的客户还是局限于之前的经销商，并没有去开拓新市场。宾得厂商的出货量是增加了，但更多的货还是积压在代理商和经销商。

 

对于渠道来说，一旦出现压货，最直接有效的策略就是降价，那么，新增渠道的结果就会导致渠道内部价格厮杀。

 

厂商改变渠道策略增加代理商，无非是希望更多的代理商帮厂商来开拓新市场，提高销售量。但是，目前新增代理商行动并不明显，主要原因还是宾得厂上在宣传方面的支持不到位。这种情况下，渠道为争抢市场份额会将产品价格拉下来，按理说降价会刺激消费，但是，随着金融风暴袭来和消费者更加理性，降价并非有效刺激消费的手段。

 

据这位资深渠道商介绍，“宾得数码相机在欧洲甚至日本本土，销量有时候可以超过佳能和尼康，尤其是在欧洲的认知度已经高于其他数码相机品牌。”由此看来，造成中国市场销售现状，只能归结于宾得对这一市场不够重视。从新增代理商的举措可以看出，宾得是有意发力中国市场，只是，品牌宣传跟不上，仅仅依靠增加代理商并不足以改变现状。尼康在国内也有4家代理，一直以来产品销售总是难敌佳能，然而，借着入门单反，尼康大举发力，铺天盖地的宣传起到了明显的效果。在单反市场上，尼康成为与佳能抗衡的有力对手，甚至一度逼迫佳能单反调整价格。相比尼康，宾得的品牌知名度要低很多，因此，要想在数码相机市场上谋取天下，宾得要走的路还很长很长。

 

 

中关村里卖宾得相机的只有几家经销商而已，记者走访了友联数码。这家公司位于E世界，店面规模大约60平方米，主要销售单反产品，宾得相机只占据了其中的一个展柜。从2002年成立以来，友联数码一直在做宾得相机。

 

记者在友联数码呆了快一下午，期间就来了一个客户，还不是冲着宾得来的。问及宾得新增渠道带来的影响，公司总经理冯东新告诉记者：“宾得的相机友联主要从捷成提货，励精之前有过接触，但励精主要做测量仪器，近期相机没有现货。至于新增的两家代理商我们不熟悉。最近这个形势大家都很谨慎，能不压货尽量少压货。按照原先的水平，宾得的机器友联一个月能走50台，但近期我们一直在减少吃货数量，捏着钱比握着货更稳当。”

 

从冯东新这番话可以看出，宾得选择拓展渠道赶上了一个不好的时机，由于金融风暴带来的消费信心的缩减，已经很明显地体现在渠道拿货谨慎。这种情况下，宾得相机的推广必然会受到很大影响。

 

友联数码店里有个技术人员正好是宾得的摄友，他表示，相比佳能和尼康等主流单反，宾得在画质的精锐度方面表现更胜一筹，用户反应也很不错。就是售后比较麻烦，宾得的维修点太少。一旦机器出了问题消费者都找回卖家，目前都由捷成来承保。不过，宾得单反的返修率极低，这点可以印证宾得相机本身的品质。

 

“虽然友联和捷成一直都有合作，但是如果新的代理商能够提供更便宜的价格，友联也会重新考虑供货商，说到底还是价格起了最关键作用。” 冯东新说，“机器好没有用，市场认可才是最关键的。我也想只做宾得，但是客户来了人家就认佳能、尼康、索尼……而且很多厂商给经销商的支持都很大，比如机器保价、年终返点、销售奖励，这些宾得都没有。” 卖场上随处可见佳能、尼康、索尼、奥林巴斯、三星的形象店，这些装修是由厂商支持的。记者找到的宾得形象店仅科贸有一家，再看看电子卖场周边的广告，很难寻觅到宾得的身影，友联数码也算道出了大部分中关村做宾得相机的经销商们的难处。

 

 

对于宾得新增两家代理商的消息，记者走访了很多中关村做数码相机的经销商，他们大都并不关心。

 

丹灵数码代理了大部分数码相机品牌，徐新华经理告诉记者：“丹灵现在只有一台宾得K20D，是之前压下来的货一直没有卖出去。”

 

徐新华经理也大概分析了一下宾得相机在市场反应一般的主要原因：“一是厂商支持不够，二是产品价格略高。”谈及机器本身，徐新华还是肯定了宾得单反的质量。

 

另一家做奥林巴斯的代理商告诉记者：“宾得啥也不是，跟奥林巴斯都不是一个档次的。”虽然此话有些过激，但是从另一个角度也可以看出，宾得根本没有被主流的数码相机品牌厂商列入竞争对手里。因此，对于宾得渠道新政，其他品牌的代理商才会表现得漠不关心。

 

记者了解，中关村宾得的网销比实体店多，分销又比零售多，但所谓的“多”，比起主流品牌也是捉襟见肘。

 

在中关村有一些做宾得相机网络销售的商户反映，宾得单反价格高，什么时候调价也没有准信儿，总体看来就是比较乱。

 

好东西并不代表好市场。宾得相机就是最鲜明的例子。新增代理商表明宾得相机开始关注中国市场，而金融风暴的来临，更令很多厂商寄希望于中国市场的消费力。只是，要拓展这个市场，宾得需要做的功课还很多：

 

在“酒香也怕巷子深”的时代，宾得相机的品牌知名度如何提升？

 

在性价比为王的消费理念下，宾得相机如何找到品质和价格的平衡点？

 

在原有数码相机强势品牌和渠道之下，宾得如何采取新政来增强渠道的信心并实现双赢？

 

……

 

《科学时报》 (2008-11-29 A1 中关村周刊)