时近年底，又是总结的时候，今年的中关村却在一片始终没有明显复苏迹象的惨淡中，即将迎来一年一度的旺季——年末。

 

根据IDC统计，中关村地区2007年电子产品销售总额达到569.7亿元人民币，贸易总额达到1407.2亿元人民币，相比2006年分别增长了9.4%和8.6%。这个数字，在2008年会发生什么样的变化我们还不能得知，但是，从中关村今年整个市场的行情和经销商的普遍反映来看，总结2008年的经营状况，不容乐观。

 

只是，在这样的大环境下，中关村老字号们却凭借或谨慎、或创新的思路，为市场上树立起不倒的大旗。

 

 

在中关村随处都可以看到恒昌IT的连锁店，其中有一家落户中关村购物广场，这也让恒昌IT走出电脑城，开始涉足传统商圈。几年前恒昌IT一直以自主经营为主，全国主要店铺都是由集团直接出资、管理、运营，严重消耗了资金，人员管理也难以到位，在2008年初的财务报表显示整个公司处于亏损状态。伴随着扩张带来的种种问题，恒昌IT在经营管理上有着明显的改变，首先从直营店开始出现了加盟连锁店，其次开源节流已经提上日程，恒昌的高管们也在抓紧寻找合作伙伴，希望弥补资金缺口。

 

近期很多业内人士都在关注着恒昌IT，因为这家IT连锁店目前成功易主——大唐电信旗下的上市公司大唐高鸿增资4100万元，最终持有了恒昌IT60%的股份，恒昌IT 3位创始人的股权没有套现，目前恒昌的注册资金已经变更为6850万元。同时，大唐高鸿还掌握了恒昌IT的控制权，这样的结果也是很多同行意料之中的。恒昌IT的高管在接受本报记者采访时明确指出：大唐高鸿将不仅给恒昌IT注入资金，还会带来新的管理理念。

 

恒昌IT全称是北京恒昌开拓科技有限公司，创始于2001年，是一家中关村老字号，从早先的NEC分销商做到现在以IT产品连锁销售为主的大型连锁企业，恒昌IT的发展速度相当惊人，但是其中的问题也在逐步暴露。NEC笔记本退出中国市场对于恒昌就是致命一击，从分销转投零售本身也是顺应时局变化，新品牌的培养，人员的培训都是一笔庞大开支，资金缺口已经成为恒昌发展的瓶颈。今年初秋当恒昌IT和大唐高鸿的合作正式确定后，记者专程走访了恒昌IT 北京分公司总经理赵晓飞，他讲述了恒昌增资后新的发展策略：提升员工素质，完善管理流程，增强品牌意识。

 

 

提起漫步者音箱很多人都比较熟悉，而且买过漫步者音箱的消费者不难发现市场上的价格差距不大，基本不用多次询价，这个现象在中关村并不多见，好奇心使记者走访了漫步者音箱的总代——雪马集团。业内一直有这么个说法：雪马对于漫步者音箱的市场控制力已经超过厂商，市场价格基本由其主导，那么这种说法是否属实呢？记者从北京雪马科贸中心徐卫国副总经理那得到了答案。

 

雪马集团和漫步者的合作已经接近20年了，是漫步者全国市场的总代，当然雪马集团旗下还有很多其他音频产品。目前雪马旗下的漫步者音箱主要有5种销售模式：零售、分销、网销、政府采购、企业采购，这也是中关村很多大公司一直采取的策略。徐卫国说：“目前漫步者厂商主要负责产品研发，雪马则负责市场销售、用户反馈。由于音频产品的价格比较稳定，市场的波动也略慢于其他产品，加上和厂商稳固的合作关系以及彼此的信任，雪马才可以充分掌握漫步者音箱的市场份额。”

 

在谈及今年的整个市场情况时，徐卫国给记者带来了不一样的声音：“由于雪马今年对柜台进行了优化，增强了分销和网销，1～8月份以来公司总销售额相比去年有明显提升，尽管8月份以后上升趋势平缓，但也高于去年的同比水平。”整体看来，雪马没有受到今年淡季的影响，只是9月以来的全球金融危机延缓了公司的增长速度。

 

这样的业绩估计会让很多中关村经销商妒忌，用徐卫国的原话来说是雪马选对了产品，目前中关村一共有20多个漫步者音箱的柜台都是由雪马公司统一管理，账务当天核算。同时，雪马和国美、苏宁这样的大型卖场都有良好的合作关系，面对今年的大环境，雪马坚持由中关村辐射全国市场这个大方针不变，另外还采取了相对谨慎的经营政策。

 

 

在E世界五层除了美食广场还有一个近5000㎡的卖场——宜买（E-MAX）IT仓储自选超市，虽然3月份宜买才入住E世界，不过老东家天雄在中关村却有着超过10年的资历了，现在取而代之的是瀚雄天达和声海之都两家公司，多数业内人士对其并不陌生。记者在一个工作日探访了宜买IT仓储自选超市，明显感觉比楼下卖场冷清了一大截，但舒适宽敞的环境、明码标价的产品、一站式购买服务也是楼下卖场无法比拟的。

 

“IT仓储自选超市”对于中关村来说是一个新鲜词，记者所见到的宜买经营状况也并不好，偌大的卖场只有稀疏的顾客，但苏并洲总经理对此还是充满自信。苏并洲介绍目前集团分成两块，瀚雄天达主管分销，声海之都负责宜买的日常经营，他承认3月开业以来宜买一直都没有盈利，但由于和E世界采取的是合作关系，并不需要支付房租费用，因此，这种创新性的尝试能够有更好的机会和更充足的时间来实现。目前，瀚雄天达的分销在业绩上充当了主力军，整体的运营情况还是比较不错，近期宜买正在积极寻求融资，希望借以加大宣传力度，提升品牌形象。

 

“奠定基础，验证模式，打造团队，快速升级”这是宜买运营的十六字方针，不难发现这家号称“全国第一家”的IT仓储自选超市正在摸索着前进。E世界卖场的宣传帮助，神州数码的供货支持，渠道分销的力挺都让宜买目前虽然经营未见起色，但也没有资金缺口，只是这种状态能维持多久，从寻求融资可以看出声海之都在给宜买寻找出路。

 

现在除了很多土生土长的中关村商户，国美、大中、宏图三胞都已经渗透到中关村卖场里面，国美3C店在科贸5层占地面积达到1000平方米，但是记者匆匆走过只能看到为数不多的顾客，宏图三胞还能借助地理位置的优势拉拢到一部分客流，不过要跟中关村老字号抢市场，这些大而全的小型卖场多数并不吃香。

 

中关村电子卖场在经历了近20年的风风雨雨之后，积累了很多成功的经营案例。老中关村们对于资源的利用、市场的定位、销售策略的调整都会有自己的一套，所以困境中的机遇他们不会漏过，对于一些新的运营模式他们也会摸索着去尝试。

 

《科学时报》 (2008-11-15 A8 观察)