“连着好几天了，有部分低端的产品我们都贴钱在销售，比如有款型号的产品我们核算下来提货价是5100元，但是现在我们要亏损500元，以4600元的价格才能卖出去。”中关村一位数码零售商小西说，“原先预计，厂商6月底才能恢复产能，没有料到，他们在5月份就恢复了。”

 

自3·11日本地震之后，日系数码相机产品价格就开始不断上涨。而此前索尼、佳能等日本相机企业负责人就曾表态，企业已经把生产线移到日本以外，只有类似感光元件等核心部件的生产还在日本进行，地震对企业供货和渠道影响不大。前一段时间相机的价格上涨并非来自厂商，而是渠道刻意囤货，待价而沽。多数渠道商认为日系厂商产能恢复尚需时日，在恢复之前将会出现货源紧俏的市场行情，因此，数码相机的渠道提货价也水涨船高。

 

可是，只过了两个多月的时间，日系厂商已然恢复了产能。原先在涨价声中提货的中关村渠道商们日子不好过了——产能恢复之前，渠道是“手中有粮，心里不慌”；而产能恢复之后，厂商大有将地震损失弥补回来的势头，渠道“新酒旧酒”一并喝，够受的。

 

小西对面坐着一位二十几岁的女孩，手里摆弄着一台索尼的小相机。这段时间她已经到小西的店里好几次了，每次都是来询价却不进行实际购买。“没想到这位80后还挺有定力的，来问过这款T110D几次了，就是不出手。”看得出来，这位女孩很喜欢这款索尼的小相机，于是小西也不忙着给她推荐其他型号，“她告诉我，自己比较关注网上的新闻，最近一段时间经常看到数码相机降价的消息，于是就想看看自己运气够不够好，能否遇到更便宜的价格。”还真是让这位女孩给等着便宜了，“今天刚刚接到通知，索尼的T110D和W系列等一共5款相机降价，降幅在100元左右。”小西说。

 

小西看着客户高兴地摆弄新相机，自己却没法儿高兴起来。“今年日本地震之后，大家唯恐找不到货源，从而丧失市场先机。而日本厂商的提货价没有变，他们将货发到渠道商手里后，这些渠道水涨船高，一路加价。”小西依稀记得，一款佳能高端单反相机7D套机售价从15000元一路飙升至19000元。普通入门级的单反相机如550D相机也从4600元的单机价格一度涨至5200元。

 

“那个时候，谁手里有货，谁就挣钱。”可是，这样的好日子过了没几个月，数码相机的价格开始走低，“现在，550D已经回归正常价位，4600元左右；而7D也是如此，现在价格为15000多元。”小西说。

 

其实，痛苦的并非是降价本身。“4月份的时候，我们担心没有足够货源，到处寻找货源。比如其他网店上如果有几台价格还不错的产品，我们会立刻拿下；有时候，我们还会到其他卖场去‘扫街’，看见价格不太离谱的也会拿下。”就这样，中关村一些渠道吃下了一批地震期间厂商放出来的货。“这些产品的价格已经超出了我们提货价，有的加价好几百元。更关键的是，我们提货的时候，上游会向我们搭售滞销机型。有时甚至是1：100的比例提货。现在这些滞销机型成了我们的心头大患。”小西说。

在当初，中关村渠道更多地是考虑日系厂商产能恢复的时间，而忽略了一个因素：暑促。可以看出来，日系厂商努力地在传统暑促——6月底之前就完成了恢复。“他们不仅要恢复，而且要赶到暑促来临的前一个月，只有这样，才能将自己的暑促计划有充足的时间进行布置。”中关村一位数码上游渠道商老王说。

 

老王的分析是，趁着暑期来临，日系厂商要好好地弥补地震所受的损失。“从现在索尼的渠道政策来看，渠道被压了很大的销售任务。”于是，索尼经销商提货压力变大，与此同时，厂商更是祭出降价大旗，这就体现在前文提到的5款产品的降价。“要拼暑促市场。地震之后，三星销量上来了，当时一部分消费者从日系品牌转向了三星。现在要用一些价格不高的产品把失去的份额抢回来一部分。”老王说，“再者，索尼降价之后，佳能会马上跟进，拿出个把系列进行降价。我估计，数码相机降价还有空间。”

 

就在这样不断降价的行情中，原先囤货的商户们开始煎熬。老王说，他作为渠道批发商，能够相对早一点知道市场行情的走势，当他在5月中下旬发现厂商产能即将恢复时，他迅速找到买家出手。“我当时把手里积压的产品甩给了国内一家著名的电子商务公司，直到现在，我发现他们还在不断进行降价促销，说明这批货他们积压在手里了。”

 

可是小西的情况就不如老王。小西目前积压的数码相机很多都是四五月份上游搭售的滞销机型。“怎么也有几百万元的产品吧。最可气的是，一日系品牌总是传播一些暗示性语言：某型号的产品在一周之内就没货了。我们当然会拿现金马上提货。可是后来发现，这个日系品牌的货似乎出也出不完。现在回想，这一品牌把我们当甩货的仓库，估计把自己的家底都拿出来，在他们产能恢复之前全部清出来了。”

 

对于小西这样的渠道商而言，库存的压力只能自己一点点消化了。“其实，从这次数码相机市场的起落，我们再一次看出日系品牌对中国市场的态度。比如索尼，虽然现在任务压力大，但是索尼不会玩弄渠道，大家按照既定的任务来奋斗；再看看尼康，这次地震之后，最不缺货的品牌就属尼康了。其实也并非尼康有多少库存能保证对中国大陆市场的供应，而是尼康在日本地震之后，将欧洲市场的产品调配了一批到国内市场，保证了我们不用为货源而担心。”

 

通过此次渠道的起伏，老王则更看重一点，“中关村渠道商太脆弱了，大家一直沿用靠消息的方式来经营。你消息快，你就少点损失；你消息来得慢，这批货就砸在手里了，只能一点点慢慢出。渠道本身缺乏对市场的判断力。如果渠道商想要在激烈的市场竞争中一直生存，就得走出作坊的模式，公司化管理、精细化管理。这样，才能对市场行情有敏锐的嗅觉和正确的预判。”

 

《科学时报》 (2011-07-02 A1 中关村周刊)