□ 撰文/摄影 雨 田
最近几年，随着电子产品的利润越来越薄，房租物业开支越来越大，中关村每年都有经销商因无力继续经营而选择退出。中关村渠道需要一款产品，它好卖而且能赚钱。在这种需求下，苹果很难不引起商户注意。
现在在中关村电子卖场，“苹果专卖”的标识随处可见，从去年开始，中关村苹果店铺的数量开始快速蹿升，有精品间也有一些小柜台。但是，中关村拥有苹果厂商正式授权的经销商数量有限，而这些新增的苹果店多数并不是授权店。
水货打开“生财”道
2007年，李杨通过自己在美国的朋友带回了近10部iPhone手机。当时中关村市场上还很少见到iPhone的身影。李杨通过网上商城发布消息，因为担心价格过高无人问津，谨慎地将价格设定为8000元到13000元。
第二天，李杨就接到十几个电话，有位买家在询问过后当即付款。不到3天，这10部iPhone 就以李杨喊出的价格售罄，每部苹果产品为李杨带来了至少100%的纯利润。李杨发现了这条生财之道后，开始大展拳脚，一年时间不到，已经积累了一笔数额可观的启动资金，在中关村电子卖场租了一个写字间，开始做苹果渠道。
慢慢地，李杨发现了一条更有效率的来货渠道：他不再托朋友从美国发货，而是在苹果全球发售日前几天，组团出国旅游，将大批的苹果现货带回国，然后再在中关村渠道里放货。几年的时间里，李杨在中关村的苹果买卖做得风生水起，不少商户都认识李杨，知道他能在第一时间拿到苹果的货，也有不少商户开始学着李杨卖起了苹果。
虽然卖苹果产品的人多了，但是李杨的来货渠道顺畅，俨然成了中关村里苹果销售的“上游渠道”。相比中关村其他同行，李杨当时的日子过得相当不错。李杨喜欢养鱼，在自己公司的门口摆了一个大型鱼缸，里面养了十几条鱼，每条鱼的市场价格都不低于3000元。
从2010年开始，中关村做苹果水货产品的人数量剧增。老孙就是其中之一。
老孙在鼎好地下一层有一个小柜台卖苹果水货手机，一个偶然的机会找了李杨，建立了不错的合作关系。但李杨给老孙的账期一般都不超过两天，有时候老孙也会自己存一两部货，一般压款控制在一万元左右。
老孙的一番话，道出了苹果店铺数量剧增的原因，“这几年大多数电子产品利润已经被压缩得很低，不少手机有个50元的利润就出手，像iPhone 4这么火的手机在整个市场上都很少见。3月份随着苹果 iPad降价导致的缺货，现在16GB 的iPad行货报价也涨了近1000元。”
好卖、有钱赚，是中关村商户销售水货苹果产品的最根本驱动。
这也说明，苹果产品的市场需求是坚挺的。但是，苹果肯定不会允许水货长期分享自己在中国市场上的利润。
看天吃饭悲喜不由己
去年9月，iPhone 4行货开始在国内发售，当天就出现了断货。
在这之前，老孙已经感觉到iPhone 4的价格不太正常，虽然港版和美版一直降价，但市场需求量反而不如没有降价之前，原来不少人是在等国内行货的上市。老孙当时手里还压着两部iPhone 4，之前每部能赚500元左右，因为担心降价，老孙每部只赚了200元就匆匆转手。结果刚卖完没几天老孙就后悔了，随着行货售罄，不到一周时间内，中关村iPhone 4的水货价格已经涨至5300元，老孙的两部机器是4500元卖出的，前后少赚了800元。
老孙急在心头，赶紧联系李杨，想再补货，结果收到的回复是：“暂时没货。”
真的是“没货”吗？
其实不是。iPhone 4行货在国内发售后，李杨正承受着空前的压力：当时公司的库房里有各种版本的iPhone近百部，价值近50万元。在去年国庆前，中关村的iPhone销售业绩一直不佳，降价也没有起到多大作用。这是李杨做苹果水货以后，第一次感觉到了“心里发毛”。
一面是资金压在库存上，产品卖不出去，一方面是公司有十几个员工，每月平均开支至少5万元。
所幸的是，国庆节后，iPhone 4的销售开始走高，苹果零售店卖4999元的iPhone 4行货在中关村已经涨至5500元左右，甚至一度攀升至6500元左右，一部手机的利润可达数千元，这也拉动了苹果其他产品的销售。李杨看在眼中，喜在心头。他在iPhone 4行货刚开始发售时，因为担心自己的囤货可能会积压，一度降价甩货。然而，iPhone 4行货发售所呈现的景况让李杨开始放慢甩货速度，甚至有几天暂停了放货。
而没有库存的老孙就没有这幸运了。
因为李杨不给货，老孙只好从其他渠道进了几部iPhone 4，并且都在“十一”那几天很顺利地卖出去了。整个10月份，中关村iPhone 4的价格都在一路飙升，老孙找遍了所有的渠道，但是所得甚少。眼看着16GB的iPhone 4行货的提货价格涨了近500元。老孙又急又悔，最后只好再去找李杨，最后还是以每部加300元的“友情价”拿到了货。
苹果零售店iPhone 4抢购一空的消息让李杨兴奋得一夜都没睡着，因为自己手里的iPhone 4又值钱了。但是开心过后，李杨心头又掠过一丝不安：一旦苹果公司再出新的降价政策，自己手里的苹果产品还是有很大风险，现在只能卖一天赚一天的钱；而且自从苹果零售店在国内落户后，以iPhone手机为例，虽然价格相比美国的售价有1000多元的差价，但李杨已经察觉到苹果的利润开始缩水。
救赎不允许“时间差”
李杨有必要担心。因为在中关村的苹果市场上，正规的苹果零售店所占的比例已经越来越多。而像李杨这样的水货苹果专卖店也越来越多。一方面是生存的空间被挤压，价格杠杆的主动权不在自己手中；另一方面是有限的空间里，“分一杯羹”的人越来越多。
作为苹果授权的代理商，运通时代今年在鼎好就增开了他们的苹果零售店，由于是新开的店，不少产品的价格比官网要便宜，如今中关村16GB的iPad国内行货报价为3400元左右，官网标价则是2888元，但没货。
一位苹果零售店的人分析缺货的原因，“苹果iPhone 4在国内正式发售以来，频频出现缺货状态，主要是跟苹果的‘饥饿销售策略’有关，即将生产规模严格控制在比市场容量小20%～30%的范围内，有意识地压缩产量，以达到产品畅销的销售景象。这样做的好处是可以最大地刺激市场的购买欲，从而在人气上形成一种‘抢购’的景象，有利于苹果品牌形象在市场甚至股市上的操作；但不利的一方面就是让正规的零售店在库存管理上比较吃力，而让不少手里有苹果产品的非正规经销商尝到了甜头。”
与此观点相印证的是，厂商缺货的产品，运通时代也没有，比如去年的iPhone 4和今年的iPad，虽然运通时代标价较低，但就是没货。但李杨手中却有货。
今年3月前，李杨通过关系收了近100部iPad行货，不久后就传出了降价的消息。这让李杨如坐针毡，第二天，李杨就以2750元的价格甩了近10部16GB的iPad行货，不过第三天李杨的出货价格就涨到了2950元，因为各地的iPad再次出现断货。
经历了iPhone 4和iPad断货事件之后，李杨感觉自己的神经都有点异常了。
李杨很清楚自己在做的，其实是一个“没有主动权的博弈”，打的就是“时间差”。一旦苹果公司全力打击水货，那么像自己这样的公司就将面临倒闭。苹果iPhone产品行货发售后引发的消费者抢购行货潮就是一个明确的信号。
“假设以后苹果厂商在国内增加供应量和零售店，那么那些通过各种渠道滞压的水货可能会让自己损失惨重。”李杨对自己的处境相当清楚。像李杨这样的渠道商已经出现动摇，那么老孙他们又能坚持多久呢？
李杨和老孙有一天在鼎好一层的门厅前碰见了，他们对着卖场入口挂着的“保护知识产权”大红条相视一笑。他们很明白，“时间差生意”只能做一时，现在的中关村也不再是当年以倒卖水货为主的电子产品一条街，继续像现在这样做，苹果神通再广大也无法完成对渠道“最终的救赎”。
未来怎么办？李杨和老孙们都在思考。
《科学时报》 (2011-05-07 A1 中关村周刊)