由于生意难做，在整个采购行情不理想的前提下，中关村靠店铺零售来维持日常开销已然成为困难，再别说盈利高低了。在这种情况下，渠道只有两条路可以走：第一，增加销量；第二，开拓渠道。

 

正如厂商不断开拓渠道，以求增加销量一样，渠道也是如此，对于渠道来说，网销，是成本最低、见效最快的方式，而且既开拓了渠道，又能增加销量。但是，很快渠道也遭遇了和厂商类似的问题，就是不同渠道之间的冲突问题如何平衡。销量没见增加，问题首当其冲。和一手交钱一手交货、面对面交易最大的不同是，网上销售产生了一个新的环节，就是物流，而这个环节本身，又是渠道几乎完全不可控的，仅物流环节本身所产生的问题，以及由此带来的隐性成本，经销商就难以承受。眼下，就连京东商城这样大的电子商务网站，都因为物流产生的问题而备受诟病，所以，物流看似简单，实际上却是整个渠道上网的关键一环。

 

“只要国内的物流不完善服务、不提高对客户托付产品的保障水平，我看渠道触网就是件很难的事。”经销商老李之所以如此评论，是因为自己曾经被物流公司“坑”过。

 

有一次，老李接到了一张大订单。“这张订单是河北省一家大公司的采购单，一口气定了30多台高端笔记本，价格最高的产品单价达到了1.5万元。”老李拿到订单之后非常高兴，能在淡季的中关村一口气走这么多台高端产品算是很幸运的事情，“为了留住这位大客户，我不但给对方非常优惠的价格，并且我将对方采购员的笔记本提了出来，单独发货。”

 

这一台笔记本价格为1.2万元，老李本来打算先于其他笔记本送到客户手中，期望给对方留下服务良好的印象。另外，服务好了这个角色，以后自然还会带来新的订单，这种大客户是渠道维系的重点资源。可是，问题就发生在这台笔记本的配送过程中。

 

“发货后的第二天晚上，客户气冲冲地打来电话，质问我为什么要发一堆破砖头过去。”老李听了客户的话，当时就快气晕过去，“这样的客户我巴结都来不及呢，怎么可能发送破砖头冒充笔记本；而客户和我之间存在相互的利益关系，因此也不可能是客户收到货后有意歪曲编出个谎言。所以，我分析问题出现在物流环节。”

 

于是，老李赶紧联系物流公司。但是物流公司给老李的说法更是让他哑巴吃黄连，有苦说不出。物流公司表示，首先，客户已经在接收单据上签字，那之后发生的任何事情物流公司都不负责任；其次，老李在托付货物的时候，没有进行价保，因此，这件事，物流公司在其中没有任何责任……

 

“我当然不认同物流公司的说法，可是我一点办法也没有。而客户那边又不断催促我给个说法，最后没办法，我又拿了1台新笔记本专程上门给客户解释问题。”老李说，这张订单本来的利润是两万多元，这么一折腾，最后就剩下1万元的毛利。

 

“这样吃亏的事，最后都是我扛。”老李也懊恼当初为什么不进行价保，更加懊恼当初不如让公司员工直接把产品送上门去。不进行价保，一方面是为了省钱，但是更主要的原因还是没有这个意识，经销商在没有遇到问题的时候，无论如何也不会相信那么大的笔记本说没就没了，而物流居然还不用为此担负任何责任。

 

后来老李打听得知，中关村里吃过这样亏的不仅他一个人，物流环节的不完善，直接导致经销商不敢托信于此。“很多快递公司的老板用的笔记本都挺高端的。”这个消息更令老李坚信，提升销量虽是当务之急，但是，盲目触网却是弊大于利。

 

“再加上中关村现在触网商户不诚信的大有人在，所以现在并不是触网的好时机。”老李说，“比如，某电子市场8层的一家商户，据说在网络上做生意，但是货卖的却并不多。我一打听，好像他们的手法和一些不正规的快递公司很相似，让客户先打款过来，之后发点破烂过去。等客户打开一看，他们却说是快递公司的问题。当然，快递公司不会吃这样的亏，左找个说法，右找个理由，最终都是消费者来买单。”

 

《科学时报》 (2010-12-04 B1 渠道)