作者:李惠钰 来源:中国科学报 发布时间:2017-12-7
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企业级服务创业要做好“苦行僧”

 

人口红利正在消失、人力成本不断上升,如何提升企业的效率,尤其是企业内部的管理效率及企业的营销收益,所有的企业都在想新的方式和方法。

■本报记者 李惠钰

 

2018年将是企业级服务市场爆发的一年。图片来源:百度图片

“2018年将是企业级服务市场爆发的一年,会有非常多的企业级服务走向一个新的历程,不管是IPO(首次公开募股)还是收入、利润,都会达到新的高度。”这是12月2日在北京结束的“创业邦100未来领袖峰会暨2017创业邦年会”上,沸点资本管理合伙人于光东作出的预测。

实际上,早年间企业级服务(to B)市场并不被资本看好,互联网企业兴起之后更看好服务消费者(to C)市场,但近两年这种情况开始发生根本性变化。

“人口红利正在消失、人力成本不断上升,如何提升企业的效率,尤其是企业内部的管理效率及企业的营销收益,所有的企业都在想新的方式和方法。”创业邦CEO南立新表示,过去三年间约有1500家to B公司获得了近1200亿元的投资,to B市场迎来爆发。

不过,对于从事企业级服务的创业者来说,能抢到一块大蛋糕并不容易,与企业用户建立信任的时间会很长,要想成为to B市场的独角兽,创业者更需要耐得住寂寞。

尚未开发的价值洼地

相比于美国,中国的to B市场几乎处于婴儿期,美国仅Oracle、SAP、Salesforce三家to B公司的市值就已经超过了3500亿美元。而在中国,几乎所有的互联网公司都以C端为导向,庞大的C端用户缔造了美团、滴滴、摩拜等独角兽,但鲜有to B公司崭露峥嵘,to B市场成为一片尚未开发的价值洼地。

“企业级服务其实就是服务于中小企业未被满足的需求。”南立新介绍说,企业级服务一般分为两类:一类是企业核心业务,包括技术、生产、贸易等;另一类是企业非核心业务,包括行政、市场、人事、财务等。

中子星金融就是一家专门从事企业级金融服务的平台,通过大数据和智能化手段帮助企业更方便地去寻找金融产品并做资产配置。中子星金融创始人张鹏就十分看好企业级金融服务的市场前景。

“其实金融领域是一个非常传统的市场,大家走的都是线下渠道,产品也是多重体系传导,中间消耗了很多成本,而我们要做的就是进行简化,去掉中间渠道,把市场上优秀的金融产品找到并做主动化管理。”张鹏说。

实际上,主动化管理就是利用金融科技的手段,通过智能化配置把成千上万的金融产品重新打包,再提供给不同的企业客户。“这样彻底解决了过去金融机构从前端一直到后台的非常冗长的过程,节省下来的成本还可以为用户提高收益。所以我认为企业级金融服务存在非常大存量市场改造的机会。”张鹏补充道。

够快云库创始人陈翊则抓住基于云上的企业级文件存储管理的服务,“对于企业基于底层的存储,以前是每个企业都有自己的服务器,存在员工的电脑设备中,这种方式操作方便但却做不到实时在线。”陈翊说,“现在,传统的电脑存储服务开始向云时代的信息化服务转型,最底层的存储如果能够迁移到云端,对企业整个信息化配置和建设来说都会非常便捷,够快云库就是帮企业实现它的文件实时在线统一。”

根据国家统计局的数据显示,2015年全国企业数量就达到了4000万,若根据这个数字估算,企业级服务的市场机会几乎还看不到天花板。面对这片蓝海,多家公司开始跑马圈地,阿里钉钉不断升级,企业微信悄悄推陈革新,美团大象则是小荷才露尖尖角……

更加注重产品价值

与美国市场服务大中型企业贡献主要营收不同的是,在中国,中小企业才是市场服务的主体。而中国市场的优势在于,高效发达的移动互联时代加上众多的中小企业客户,给予了企业级服务市场弯道超车的机遇。

“虽然我们企业服务市场刚刚起步,也没有大的巨头出现,但我们还有一个优点,企业服务市场很分散,企业要想生存下来并不难。”南立新分析认为。

“中小企业做企业服务可以占据长尾市场,可以做生态系统中的小草角色。细分领域市场机会依旧存在,在细分业务管理模块、流程设置以及技术改造上,足够小的市场也有百亿元水准。”亿欧企业服务副主编黄志磊认为,企业服务每个业务模块太多,市场最后不会只剩几家巨头存在,共赢局面是可以期待的。

对于to B产品来说,往往是通过企业部署、实施、使用才能产生价值,例如移动网络广告技术服务商盘石的网络营销产品,企业需要配置专门的网络营销人员负责接洽和实施,才会产生价值,该产品一次点击0.3元到几元人民币不等,通过企业的运营可能会转化为几万元的订单,所以企业还是愿意购买。

“对于to B产品,免费还是收费并不重要,关键要看能给企业带来什么价值。”奇鱼微办公高级产品总监黄喆表示,“价格与价值不同,只有将价格与价值等效平衡,不违背商业规律,才能更好地为企业客户提供服务。”

IDG资本合伙人牛奎光对to B市场也有着自己的见解,他认为to B创业关键不是长跑道,而是必须在竞争环境下找到好的切入点,获得更快的成长速度。

“创业公司的护城河有几种类型:先发优势壁垒、规模优势壁垒、技术优势壁垒、产品优势壁垒、执行优势壁垒。创业者一定要想清楚你的核心壁垒是什么,以及该核心壁垒能否让企业在三五年后仍能持续发展。”牛奎光分析说。

获得信任要“以慢为快”

有人说做to B的是“苦行僧”,做to C的是“暴发户”,于光东则告诫to B创业者,与企业用户建立信任或许需要很长时间,“to C的产品是靠命,有可能很长时间不行,突然出现一个产品反而就成了,之前的积累不一定能对未来上岸有任何帮助。但to B的产品一定是循序渐进的过程,不断循环、不断试错去完善的过程”。

对于做获客困难的金融产品的张鹏来说,获客的第一点就是基于信任。“我们内部也提一个口号‘以慢为快’,要有非常扎实的产品,把它的安全性、收益性、流动性做好,建立信任,为此我们宁可慢一点。”

不过,张鹏同时提出,to B最大的挑战还在于需要很长的市场教育,特别是对于投资者,对很多新的形式还存在疑惑或不解,对其教育需要更长的时间。

顺为资本投资合伙人周航也劝告创业者要做“小少慢”。他认为,不管是在什么时代,一个伟大的公司都需要慢慢去打磨,“只有当你把一件事情想得足够长远时,你才会做好每一件当下的事情,否则就会很迷惑”。

“很多公司遇到的问题往往都是他们在一个巨大领域中非常好,但是却始终都找不到一个足够小的切口去解决这个问题,导致创业时很长时间都是围着锅边转,无从下口。”所以,相对一个宏大的格局而言,周航更建议创业者从传统的“大、多、快”,变成主动去选择“做小,做少,做慢”,更加追求每个细节,从优秀变成卓越。

《中国科学报》 (2017-12-07 第7版 产业)
 
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