随后的电话回访证实了我的判断，一个下午的推介会，没有一个项目达成初步合作意向，大家都很失望。
□润土
在最近一次医药成果对接会上，坐在我旁边的正是俗称“风投”的资本家们。他们揣着资金和梦想，希望从这里挖到迷人的金矿。在过去一年中，这个领域杀出不少医药新富，他们衣着光鲜地登上了《2010胡润医药富豪榜》，海普瑞的李锂家族以财富400亿元高居榜首。
一些小型医药公司老总和项目负责人站在大屏幕前，他们急于向资本家们抛出手中的绣球，年轻的主持人终于结束了冗长的开场白。
首先登场的是一家医药公司的副总，他带来一个抗癌药物——科学家们都梦想能研发出有效的抗癌药物。
这位副总说，他们找到了治疗某些癌症的新型靶点，并开发出了有效的抑制剂。“与辉瑞、诺华等公司抗癌药物相比，我们的候选药物抗癌效果更加优异。”
我身边一位资本家发出轻微的笑声。事后他跟我解释说，他刚读了美国《科学》杂志的最新报道。该报道说，美国从上世纪70年代起开始向癌症宣战，但40年过去，癌症依然是世界上导致死亡的主要疾病，多种癌症仍不可治愈。
“我们并不看好可能有巨大市场前景，但突破机会不大的项目。”这位资本家说。
接下来是另一家公司的中药项目，出场介绍的是一位年轻女博士、项目负责人。“我立项的目的是……我立项的依据是……现有的治疗方式是……我发现了……”她以博士论文答辩的腔调开始游说眼前的资本家们。
资本家们显然没有太多耐心，他们不时看着时间，不时插话：你能讲讲你们项目的市场前景在哪儿吗？和市场上产品相比你们有哪些差异？你们有哪些条件来保证价值的实现？
看着这些急躁的资本家们，我突然想起鲁迅《社戏》里那位“迅哥儿”。他和一帮孩子坐在乌篷船里看戏，伸长脑袋等那位“叫天”的主角赶快出来。但是，看啊看啊……
看小旦唱，看花旦唱，看老生唱，看不知什么角色唱，看一大班人乱打，看两三个人互打，从九点多到十点，从十点到十一点，从十一点到十一点半，从十一点半到十二点——然而叫天竟还没有来。
可以看出，这位女博士很紧张，她嗓音时不时在发颤。终于，资本家们悬着嗓子听完了，但也只是听完了，再没有人提问。
旁边一位上了年纪的教授突然发话了：你这个药的药理机制是什么？女博士的老板赶紧从另一侧站起来解围，他说该药在药理研究上还不充分，并说中药对药理机制并未有严格的要求，他认为这也体现了中药的特色。
老教授和旁边的资本家们对此似乎不太满意，主持人赶紧出来圆场说：您说的这些学术问题我们就不在这儿讨论了，私底下再谈吧，下一个项目！
接下来几个项目推介过程中，这些情况反复上演。不是项目可行性本身被质疑，就是不得要领的推介让人失去耐心，中间有人陆续退场。
随后的电话回访证实了我的判断，一个下午的推介会，没有一个项目达成初步合作意向，大家都很失望。后来想想，一场成功的项目推介会，至少应该有以下几个要素的组合。
应该让富有营销经验的人来介绍项目。有些公司喜欢把科研带头人推向宣讲的位置，他们的逻辑是“这个项目是你做的，你熟悉情况”。但是，洞悉项目细节的科研人员往往陷入术语和概念的泥淖，资本家希望听到营销师们简洁、生动而不失主旨的介绍。
介绍项目时，请削尖创意。先别着急介绍你的公司，也别着急介绍你的项目，要把资本家最想听到的消息抖出来。资本家喜欢听这样的开场白：
“每年有近700万人因没有合适的药物治疗死于癌症。通过长达5年的研究，我们意外地获得了一种有效的新型药物，如果能顺利开发上市，我们预计未来全球市场年销售量会超过12亿美元。”
一位富有经验的行业咨询师做主持人也很重要，他懂得行业发展的现状与态势，能对项目水平进行基本的评判，也懂得资本家的需求，发生争议时，他能把握好尺度。
当然，最重要的是项目本身的含金量。要拿出一些正儿八经的成果，别想着东抄西拼包装一个项目去糊弄人，生命科学领域不少投资者都受过专业科研训练。“对于科学，我们也略懂略懂。”一位投资者自嘲说。
《科学时报》 (2011-04-18 B4 企业·合作)