作者:罗屹钦 谢洋 来源:中国青年报 发布时间:2018/1/9 15:25:29
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女海归的金桔梦:4元一公斤卖到40元一公斤

 

“山里的凤凰又飞回来了。”2013年,当从泰国留学归来的赖园园选择回村卖金桔时,村子里总能听到这样的感叹。

如今,感叹变成了称赞,几乎所有乡亲都知道,有一个叫赖园园的年轻女孩,通过电商渠道让原本4元一公斤的金桔,卖出了40元一公斤的价格,其创立的电商平台一年的金桔销售额达到上千万元。

从不被理解到获得成就,从单打独斗到共同奋战,4年时间里,赖园园带着山区桔农和贫困户,走出一条用金桔铺成的脱贫路。

不能让融安金桔的美味埋没在山里

赖园园是广西柳州市融安县大将镇富乐村人,85后。2011年大学毕业后,她曾在广东某物流公司做过一年多的高管,前途正好。可谁也没想到,2013年春节,她突然辞掉工作,选择回乡创业。

这决定看似突兀,但事实上,回家卖金桔一直是赖园园深藏在心底的梦想。金桔品种大致分为两类,油皮与滑皮,此前市面上常见的大多是油皮金桔,颜色为柠檬黄,味道偏酸,没法直接下口。一次偶然的机会,赖园园尝到了邻居家种植的滑皮金桔,味蕾瞬间被征服了,“原来还有这种口味的金桔,当时觉得世界上没有比它更甜、更好吃的水果了”。

“我一直觉得,家乡的金桔营养又好吃,有很高的商业价值,但村里中老年人居多,思想传统,不能理解现代农业理念和技术,作为村里走出来的年轻人,我应该用自己在外面学到的知识来帮助他们。”赖园园说。

抱着这样的想法,赖园园在大学时选择到泰国佛统皇家大学就读商务泰语专业,原本她的设想是,将家乡的金桔打进东南亚国家的市场,但后来她发现,这样的发展路线仅适合已具有一定规模和知名度的水果品牌,家乡的金桔尚处于未开发的阶段,想要进军海外谈何容易。

2013年,电商销售虽然在广西尚未普及,但在广东早已得到迅猛发展,在物流公司上班的赖园园更是明显感受到这一点,她由此得到启发:电商或许就是拯救家乡金桔市场的良方。

但赖园园设想的宏图在回村的第一天就碰了壁,果农不信任她,不愿意把金桔卖给她。大家都在纳闷,电商是什么?一个小女孩怎么能以一己之力卖出成百上千公斤的金桔?甚至有村民疑惑地问道:“你不会是在搞传销吧?”

为了获取果农的信任,赖园园和母亲一家家上门做思想工作,细细解释电商的销售流程。赖园园的母亲有长达10年的种植经验和技术,已经牵头成立了融安县金色桔韵金桔专业合作社,在果农中有一定的威望。此外,为提高果农的积极性,赖园园主动提高收购价格,以高于当时市场进货价每公斤4元的价格收购金桔。一系列工作做下来,果农的态度总算有所松动。

货源解决了,物流又成了新难题。当时,融安县内仅有一家物流公司,且运费价格不低,折算下来几乎无利润可言。为此,赖园园特意到柳州市、桂林市的农产品交易场所,主动和物流商建立联系,洽谈合作。凭着对物流行业的了解,最终她总算成功与几家物流商达成合作。

一切准备就绪后,赖园园在淘宝注册了店铺,正式开启她的金桔事业。

从一年亏5万元到打个翻身仗

兢兢业业地忙乎了一整年,年底结算时赖园园却惊讶地发现,自己还亏了5万多元。

她觉得挫败,特意腾出整整一天来反思,究竟是哪个环节出了问题?最终,她得出了结论:包装。首先,由于包装不恰当,金桔在运输过程中常常出现碰撞、受冻致烂的现象,大大影响了产品的销量;其次,她的金桔没有树立品牌,没能让顾客留下印象,如何能从一众同类型水果商中脱颖而出?

为了解决包装问题,赖园园特意在网上买了各种易碎易烂产品,如鹌鹑蛋、玻璃杯、草莓等,研究别人是怎么包装的。如今,她公司发出的每一颗金桔的表面都套有网状保护套,箱子四周都装有双层泡沫层,严密的包装让金桔的损坏率大为降低。

在批发市场中,金桔按照果品高低来定价,因而常常出现这样一种状况:品质高的金桔供不应求,品质低的金桔则销售无门,甚至被果农随意倒入河中丢弃。要树立品牌,增加农产品的附加值,没有过硬的品质是万万不行的。

为了改变村民们长期以来的种植习惯,赖园园和母亲一起劝说村民统一标准、规范种植、提升果品,她们经常一同到田间地头指导合作社成员种植金桔,鼓励果农使用符合绿色食品标准的有机化肥。刚开始,大家并不太愿意使用价格相对较高的肥料和农药,对其能否提升果品品质持怀疑态度。赖园园带领果农参观自家果园,打消他们的顾虑,同时考虑到一些果农缺乏资金,她主动提出给贫困户补贴10%的农药、农资费。

果农们逐渐转变了思想,抱团发展,形成了统一用肥用药、科学规范管理的新种植理念,金桔品质大大提高,优质金桔的产量达总产量的80%左右。

2015年,赖园园创立了自己的电商品牌“桔乡里”,花大价钱请设计师为融安金桔的包装盒、宣传标语、推广海报进行一系列的度身设计。此外,赖园园还积极使用网络直播、软文推广等宣传手段,力求打响“桔乡里”这一品牌。

2015年,赖园园网店的金桔年销售额从80万元一跃至600多万元,顾客的好评率达97%以上。“桔乡里”品牌逐渐打响,取得了各大电商平台的信任,成为京东、淘宝、微商联盟等一线互联网销售平台的供应商,2016年,“桔乡里”线上线下金桔销售额更是达到2000万元。

销量大获成功,下一步,赖园园谋划着利用自己曾留学泰国的优势,将家乡的金桔卖到泰国等东盟国家,同时也将东盟国家的水果进口到中国来卖。

农村电商依旧需要新生力量的加入

融安县几乎没有农田,家家户户都靠种金桔为生。在赖园园母亲的记忆中,果农的生活是这样的:每天早出晚归采摘金桔,每三天自己会开着村里的大货车,把乡亲们的金桔拉到县里的农贸市场,等着批发商上门采购。那时候,除了等着被挑选,他们什么都不能做。

现在,情况大大不同了。赖园园在村里建起了一个小型加工厂,从采摘、下订单、打包、装箱、发货流水线作业,足不出户就能完成整个销售流程。

这些是3年前的赖园园完全不敢想象的。当初,她在电商创业路上单打独斗,身边几乎没有同龄人,懂电脑的更是寥寥无几,有时候自己到县城里开会,家里连个帮忙照看网店的帮手都找不到。所幸,2014年开始,县政府开始重视农村电商发展,不仅成立了相关电商协会,还免费办了培训班,为乡亲们培训相关电商知识。

如今,赖园园在村子里建起了自己的电子商务基地和电子商务销售团队,并主动聘请贫困户到自己的基地务工,每天为贫困户提供100多个工作岗位。

在赖园园的带领下,4年时间里,富乐村有了显著的变化,许多桔农盖起新房,原本村里只有3辆小车,现在近三分之一的农户都购置了小车。据统计,2016年,“桔乡里”电商品牌带动全镇桔农实现金桔网络销售50万公斤,销售额突破1000万元,其中帮助50多户贫困户销售15万公斤金桔,每年支付工人工资100余万元,使周边贫困户每户增收两万元以上。

随着农村电商产业的不断发展,越来越多的年轻人选择返乡创业,用电商开辟一条新的致富道路。有人曾问赖园园,面对这样的形势,会不会感到市场竞争带来的压力?

每到这时,赖园园总会分享这样一个故事:去年年初,有一段时间持续降雨,大批果农抢收金桔送到赖园园的商务基地,准备卖个好价钱过年。赖园园尽量收购,带领团队从早忙到晚,选果、打包,用完了最后一个果筐,所有不被雨淋的地方都堆满了金桔,仍然无法收购完所有金桔。等候好几个小时的桔农只能把剩下的几车金桔拉到县城去卖。

“从整体上看,融安金桔的销售仍然是供大于求,我一个人的力量是远远不够的。”这件事给赖园园带来很大的触动,她意识到,虽然富乐村的金桔销量有了显著提升,但如何为更多的桔农解决销售难题,任重道远。她期盼有更多的年轻人加入电商队伍中来,为农村电商注入新生力量。

实习生 罗屹钦 中国青年报·中青在线记者 谢洋 来源:中国青年报 ( 2018年01月09日 12 版)

 
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